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费率优势分析——同业比较 续保优势分析 ? 费率优势分析 样本：一年以上续保上年未出险、柜台销售、省内行驶、 非营业个人（私家）用车、三者10万 * * 车险续保指引 总公司车险部 2003年5月 前 言 “续保”已经成为当前车险经营中一项非常重要的工作，车险续保工作的有效开展是保证业务规模稳定增长的必要基础，对于建立优质忠诚客户群、降低车险运营成本、提升业务品质、保证车险经营稳健发展起着至关重要的作用。车险续保、尤其是针对优质业务的“有效续保”将是实现我司车险经营效益的最直接的保证。 ? 有效续保 续保优势分析 目标客户的选择 车险续保操作办法 配套措施 有效续保业务范围的界定 目 录 什么是“有效续保” 续保时我们应当合理利用有效资源，对属于“有效续保”范围的业务给予政策倾斜，对非有效续保的业务则减少资源投入，最终形成一种能提高有效续保的管理机制。 “有效续保” 是指针对风险较低、能够达到既定利润目标的业务，合理配置资源，开展有目的、有重点的续保工作，从而达到积累优质忠诚客户、确保车险稳健经营的目的。 渠道类优质业务：摩托车类业务（除全车盗抢险），由销售管理部门维护代理渠道和网点，车险部、电脑部提供业务、技术支持； 团体类优质业务：党政机关、事业单位、企业所有的非营业车辆（亏损客户除外），由销售管理部门维护客户关系，提供增值服务，后线部门配合； 个人类优质业务：赔付情况比较好的私家车，标准由各分公司车险部按照总公司车险部的推荐标准根据当地情况制订，但须确保盈利。 新车业务：以往年度因市场环境及退费价格因素造成保费收取不足进而引发亏损，但今年能够通过优化承保条件、改善承保方式使得品质得到有效提升的新车业务。 数据对长期积累 经验的验证！ “有效续保”业务范围的界定—既定的目标客户 “有效续保”业务范围的界定—团体客户 团体客户（五台车以下的非营业私企车辆按个人车辆标准确定） 上年综合成本率达到既定利润目标，出险频度低于承保 年度保单非个人业务的平均水平，续保时承保条件同比 基本持平的； 上溯三个年度中二个年度的综合成本率达到既定利润目 标的业务，出险频度不做要求； 分级：按照利润贡献划分等级 利润贡献=0.8 ×保费×（1-综合成本率） VIP级： 利润贡献＞10000元 标准级：5000元＜利润贡献＜10000元 普通级：利润贡献＜5000元 “有效续保”业务范围的界定—既定的目标客户 个人客户（非营业个人车辆客户和五台以下非个人客户） 目标客户按照过去三年中的车辆出险赔付情况以及客户类型、车型确定 分级： VIP级： 连续二年以上（含二年）未出险的客户； 过去三年中二年未出险客户； 标准级： 过去一年未出险的客户； 二年以上车龄，在过去二年中有出险记录，但未亏损； 新车续保，购车人属于公务员、医教人员、企业白领、IT人员的； 新车续保，车型为费率表中的G1、G2车型； 普通级： 过去一年中有出险记录，但未亏损，属于除公务员、大中企业职员、医教人员范围之外的客户； 其他的新车续保业务， 注：所有的续保业务其平均承保条件是建立在历史数据保本保费的基础上的，对于其中的未出险客户可适当降费，对于出险客户应当严格执行费率规定。 有效续保 续保优势分析 ?目标客户的选择 车险续保操作办法 配套措施 有效续保业务范围的界定 目 录 如何进行目标客户的选择 1、筛选目标客户的工具——报表 2、如何筛选目标客户 车险统计报表 车险业绩报表 1、筛选目标客户的工具——报表 属于“有效续保”业务范围的客户即为车险续保工作的目标客户。 筛选目标客户是续保工作的第一步，筛选工具是车险业务管理系统中的报表。 根据报表统计出目标客户、目标车种，效益险别。根据界定的“有效续保”业务的标准确定客户清单，因此，熟练地使用报表，是实现对客户进行有效选择划分的必要技能。 第一步：登陆产险业务系统进入报表统计选项 筛选目标客户的工具 —— 报表 筛选目标客户的工具 —— 报表 第二步：选取车险报表中的动态报表，选取车险业绩表，点击车险业绩分析表 筛选目标客户的工具 —— 报表 第三步：选择机构代码，设定要续保车辆上年度的时间段，按照车种明细、所属性质、使用性质、车种大类、险别、新旧车、业务来源、厂牌明细等项目分别进行数据统计（根据要续保客户的具体情况设置报表） 筛选目标客户的工具 —— 报表 第四步：报表计算完成后倒出报表到电子表格，进行详细分析 筛选目标客户的工具 —— 报表 根据报表的结果，从出险频度、满期赔付率等指标以及车种明细、使用性质、所属性质和厂牌车型等风险因素对客户进行分类界定； 根据界定的结果制定合理的