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二、通路成员的招募、评价、选择或调整策略 l 招商策略及《招商手册》的修订设计； ..\..\公文包\佳力\佳力推广招商附件\商务代表资料\佳力木业招商手册.DOC l 经销商评审流程与标准、表格的修订设计。 三、通路策略执行文本的设计 l 《经销商政策汇编》的修订设计； 顶固.doc l 《经销商培训手册》的修订设计； ..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\吕氏公司经销商手册.doc l 《终端培训手册》的修订设计； ..\..\公文包\吕氏\顾问提案\渠道策略执行文本\工作站经营指导手册.doc l招商广告的设计 ..\..\公文包\佳力\报广、海报\招商报广-百万富翁.jpg 制度是用来执行的，不是用来讨论的，更不是用来做摆设的！ 第五篇、执行通路策略——实施通路的整合、建设与管理 1、经销商的评价、选择或调整。 经销商选择“十看”： 1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2)看个性：讲道理、服管理； 3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5)看信誉人品：具有良好的商业信誉； 6）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8）看分销网点：分布、数量与质量； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 10）看合作意愿、态度与专一程度。 对应的政策工具举例： 《经销商评价选择政策、流程》、《经销商评审表》..\..\公文包\唯美\狄安娜\总经销设立审批表.doc 2、经销商培训 作用与重要性 l满足经销商提升及发展的渴望； l利用“师生”效应树立培训组织者的权威、领导地位； l提高经销商队伍的素质和“作战能力”； l通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合； l通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。 内容 1）企业文化与品牌文化； 2）产品、质量知识； 3）行业与竞争知识； 4）营销知识与营销技能； 5）财务与管理知识； 6）管理技能； 7）消费心理与导购知识； 8）营销策略及执行技巧； 9）市场政策、制度。 方式 l 集中授课； l? 评比交流； l? 现场示范指导； l? 影音资料（VCD等）； l?手册及其他印刷材料。 对应的政策工具举例： 《经销商培训交流政策》、《经销商政策》、《经销商培训手册》、《终端培训手册》、《产品导购手册》、《企业介绍影碟》、《营销知识手册》、《管理知识手册》、《导购员培训手册》、《促销员培训手册》 3、经销商激励 l 物质激励：返利、折扣、奖品、奖金、旅游等； l精神鼓励：评比表彰、竞赛、联谊交流、培训深造等。 对应的政策工具举例： 《返利折扣政策》、《经销商评比奖励政策》、《销售竞赛政策》、《专营奖励政策》等 4、对经销商的服务与支持 l 广告促销支持； l 巡回拜访与辅导； l 人员支持（如1+1策略）； l 资金支持； l 网点建设支持； l 阶段性、局部性的产品、价格、广告等支持； l经营管理辅导。 对应的政策工具举例 《广告促销费用补贴政策》、《专卖店政策》、《经销商拜访、辅导制度》、《结算与赊销政策》、《经销商服务政策》 5、市场秩序的管理与经销商的利益保障 对应的政策工具举例 《区域管制政策》、《价格管制政策》、《存货保价政策》、《退换货政策》、《客户投诉处理政策》、《跨区交易征询备案政策》 6、经销商的管理与监控 l 经营与财务状况监控； l 交易与信用状况监控； l 网点建设督导； l 服务督导； l 推广督导； l 市场规范监控（窜货、价格、形象、服务等监控）； l 冲突的协调处理； l市场信息反馈。 对应的政策工具举例 《经销商信息反馈制度》、《竞争对手动态调查表》、《网点开发、变更情况月报》、《经销商进、销、存月报》、《经销商服务工作月报》、《经销商广告促销活动月报》 总结： 1、不仅向经销商销售产品，还要向经销商出售知识与服务； 2、不仅帮助经销商赢利，还要帮助经销商发展； 3、诱之以利、晓之以理、动之以情、管之以法； 4、要把经销商当儿女看待，真诚地关心他、帮助他、教育他、培养他、支持他，但也要加以严格管教约束，不要过于放纵与讨好娇惯，该疼时要疼，该狠时要狠。 谢谢大家的耐心！ 销售通路的规划整合与建设管理 主讲：汪光武 您的企业是否存在以下令人痛苦而又难以解决的通路问题？ 1、因市场缺乏有效的管制而导致经销商的窜货与压价问题； 2、缺乏对经销商的良好评审与信用监控而导致货款拖欠、死帐呆帐问题； 3、经销商积极性与忠诚度低，甚至“挂羊头