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供應方通路分析：通路流程及效率分析 Supply-Side Channel Analysis: Channel Flows and Efficiency Analysis Chapter 3 MARKETING CHANNELSSEVENTH EDITION Anne Coughlan | Erin Anderson Louis Stern | Adel El-Ansary 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 學習目標 定義出八個具備高成本與附加價值活動的一般性通路流程 了解效率模型是如何藉由通路及通路參與者來協助編纂通路流程的運作績效 了解零基通路 了解通路流程績效如何在採行公平原則的通路成員當中，帶來適當的利益分配 通路稽核流程中納入通路流程分析 在有限的可用資訊下運用效率模型 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 通路流程 通路流程(channel flow ) 通路成員生產最終使用者所需之服務產出的活動或功能 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 通路流程 八個一般性通路流程 實體持有 物權 促銷 協商 財務融資 風險承擔 訂購 付款 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 八個一般性通路流程 付款 訂購 風險承擔 財務融資 協商 促銷 物權 實體持有 生 產 者 付款 訂購 風險承擔 財務融資 協商 促銷 物權 實體持有 付款 訂購 風險承擔 財務融資 協商 促銷 物權 實體持有 批發商 零售商 消費者 商業通路的子系統 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 通路流程 某些特定的通路成員也許精專於一項或更多的通路流程，也可能沒有完全參與其他流程的執行 通路成員可以被刪除，但通路流程持續存在 被移轉到其它成員之上 除非該流程已可由通路的其他部分所取代 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 通路流程 每一個通路流程所帶來的並不只是加值的服務產出，還包含了相關的成本 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 通路流程的成本 流程 所產生的成本 實體持有 儲存和運送成本 物權 存貨持有成本 促銷 個人化的銷售、廣告、銷售促銷、宣傳、公關成本 協商 時間和法律成本 財務 信用條款、銷售條件和狀況 風險 價格擔保、保證書、保險、修補，和售後服務成本 訂購 訂單流程成本 付款 收款和壞帳成本 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 實體持有與物權 實體持有的成本有別於第二個流程：物權—的成本 許多配銷系統，如商用個人電腦銷售，在通路中其實體持有及物權通常是並行的 在委託銷售的狀況下，產品實際上是由零售商所持有 （例如：藝術美術館的經營者），但其所有權卻屬於製造者（ 例如：畫家或雕刻家） 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 實體持有與物權 製造商與第三方(逆)物流專家議訂契約時，就會發生物權從實體持有中分離； 物流專家會處理產品的(逆)物流，但產品的物權仍取決於雇用這些專家的製造商、配銷商或零售商 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 實體持有與物權 實體持有及物權被定義為二個獨立的通路流程 然而在許多的通路系統中則是相依相隨的 這二者合在一起的成本通常就稱做存貨持有成本(inventory holding costs) 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 實體持有與物權 存貨通常指的是被儲存的物品或要被製成最終品的零件及構成要素 存貨存在的理由 需求激增而產能超載 生產或運輸過程中存在著規模經濟 生產和消費地點間的距離，導致運送耗時 供、需的不確定性 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 促銷 促銷活動是設計用來提高對出售品的知覺、誘發潛在購買者注意產品的特色與優點，以及說服潛在消費者進行實際的購買行為 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 促銷 促銷流程可有許多不同的呈現方式 聘用銷售人員或委託外包銷售人員 媒體廣告 文宣品 公關活動 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 協商 協商流程通常是發生在當銷售條件或市場未來合作關係維繫需要進行討論或決定的時候 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 財務融資 也許是由製造商或中間商，甚至是通路之外的其他成員來承擔 如銀行或信用卡公司 行銷通路 第三章 供應方通路分析：通路流程及效率分析　* 風險 行銷通路中存在著許多風險來源，例如 在配銷商及企業終端用戶之間簽訂的長期合約內容，就可能約束著配銷商保證只能訂出某種特定的價格；那麼如果產品市場價格在合約期間出現上漲，則配銷商將