第2章 消费者行为的影响因素3-4课时2003.ppt

经济状况 一个人的经济状况会严重影响其产品选择。 经济状况包括： ★可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时间）； ★储蓄和资产（包括流动资产比例）； ★债务； ★借款能力； ★对花费与储蓄的态度。 湖南农业大学 生活方式 ★来自相同的亚文化群、社会阶层，甚至来自相同职业的人们，也可能具有不同的生活方式。 ★营销人员要研究他们的产品和品牌与具有不同生活方式的各群体之间的相互关系。 湖南农业大学 个性和自我概念 每个人都有影响他或她的购买行为的独特个性。 个性是指一个人所特有的心理特征，它导致一个人对他或她所处的环境的相对一致和持续不断的响应。 湖南农业大学 心理因素 1）需求 2）动机 3）认知 4）学习 5）态度 湖南农业大学 二、消费者行为总体解释模型 霍金斯模型 阿塞尔模型：消费者行为反馈 所罗门模型：消费者行为轮盘 彼得模型 霍金斯模型 外部影响 文化、亚文化、 人口环境、 家庭、 社会地位、 参照群体、 营销活动 内部影响 知觉、学习、 记忆、动机、 个性、情绪、 态度 自我概念 与生活方式 决策过程 情境 问题识别 信息搜集 评价与选择 经销商选择 和购买 购后过程 体验和产品获取 体验和产品获取 需要 欲望 阿塞尔模型 消费者 个体 环境 影响 消费者 决定 消费者 反应 反馈给消费者： 购后评价 反馈给环境 营销策略的发展 所罗门模型——消费者行为轮盘 4.消费者 与亚文化 5.消费者 与文化 3.作为决策 者的消费者 1.市场中 的人们 2.作为个体 的消费者 消费者 行为学 彼得模型 公司 营销战略 消费者 的感知 与认 知 消费者 的行为 环境 政治因素 经济因素 文化因素 社会因素 个人因素 小结 一、影响消费者行为的主要因素： 湖南农业大学 二、消费者行为总体解释模型 霍金斯模型 阿塞尔模型 所罗门模型 彼得模型 小结 消费者行为学 第二章 消费者行为的影响因素 一、消费者行为的影响因素 二、消费者行为的总体解释模型 主要内容 一、消费者行为的影响因素 （一）影响因素论的架构 1、两因素论 2、三因素论 3、 四因素论 影响消费者行为的内、外在因素 1、消费者行为的两因素论 两因素论 内在因素 外在因素 动机 感受 态度 学习 相关群体 社会阶层 家庭情况 文化状况 2、消费者行为的三因素论 外部 环境因素 消费者 内在因素 市场营销 因素 消费者 行为 2.1 影响消费者行为的外部因素 外部环境因素 因素1：文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 因素2：社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术) 因素3：家庭(结构、生命周期、决策模式) 因素4：参照群体(资格、接触类型和吸引力) 2.2 影响消费者行为的内部因素 因素5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习 因素7：个性和自我概念 因素8：世代和生活形态 消费者内部因素 2.3 影响消费者行为的市场营销因素 因素9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 因素10：营销要素(品牌、品质、服务、情境) 营销因素 3、消费者行为的四因素论 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 参照群体 家庭角色 与地位 个人因素 个性和自我概念 年龄和 生命周期阶段 职业经济环境 生活方式 心理因素 激励 知觉 学习 信念和态度 消费者 （二）消费者行为的影响因素归纳 个人因素 1.政治因素 ⑴政治制度 ⑵国家政策 2.经济因素 ⑴社会生产力对消费者行为的影响 ⑵生产关系对消费行为的影响 ⑶经济收入对消费行为的影响 ⑷商品价格对消费行为的影响 文化因素是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。包括： 文化 亚文化 社会阶层 3.文化因素 文 化 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。 成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱主义和富有朝气。 亚文化 每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。 亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。 社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 湖南农业大学 社会阶层有几个特点