第一次课-市场营销.ppt

情 境 你是雀巢公司的东北三省区域经理 公司新开发一种饼干，要求你所负责的区域未来一年内销售这种饼干的销售额达到5000万 你才如何做呢？ 前提 良好的沟通能力 1、市场调查 2、目标市场定位 3、定价 4、选择分销商 5、选择促销方式 卖拐的启示模拟要点 案例1 别克凯越的价格策略 ?在 2003 年 8 月上市的别克凯越 豪华版 ( 1.6 升 手动档) 售价为 14.98 万元，别克凯越 LS-AT 顶级版 ( 1.8 升 自动档) 售价为 17.98 万元。 中国国内的中档车的市场竞争相当的激烈，多种因素影响了别克凯越的上市价格。 别克凯越要面对的一个逐渐成熟的市场，许多车型已经占据的相当大的市场份额，同时，这些车型又具有很高的性价比。 在市场已经被占领的情况下，别克凯越只有更好的性价比才可以在市场中占有一席之地。在性能上，别克凯越配置了许多高档车的设备，而在价格上，别克凯越在同档次的车型中价格居中上。 案例1 别克凯越的价格策略 ? 请问 1、别克凯越采用的定价策略是？ A 竞争导向 B 需求导向 C 成本导向 2、凯越的产品定价方法是 A 整数定价 B 尾数定价 C 招徕定价 D 声望定价 案例2 中粮五谷道场 1、“五谷道场”品牌是如何定位的？ 差异化！ 2、这种定位为什么会造就竞争优势？ 目标市场的营销策略： 无差异化、差异化、集中性 差异化能更好满足消费者需求 案例4 星巴克的高价咖啡 星巴克的生意兴隆,不只因为它向消费者提供了一系列眼花缭乱的饮品选择。 它还努力为其创造一个亲切、愉悦的环境。 这家企业不仅是一家咖啡馆,它还是一个体验良好感觉的地方。 案例4 星巴克的高价咖啡 星巴克利用了消费者购买行为中的哪 些影响因素? 影响消费者行为的因素 案例4 星巴克的高价咖啡 1、文化 给客户提供一个舒适、休闲、享受的场所。 2、心理 情感诉求：星巴克将自己包装成高端消费场所，满足部分消费者对奢侈品的需求。 具备了以上技能 相信大家都能成为营销精英，驰骋商界！ * * * * * 水产市场营销 教师姓名：刘畅 TELQQ：184174779 办公室：行政楼310 第三学期 开课学期 课程名称 水产市场营销 学分 3 学时 80 授课对象 水产养殖、海水养殖、鱼病防治与渔药专业二年级学生 课程性质 专业限选课 1、为什么学？ 2、学什么？ ?万青 2011届毕业生 天津普瑞泽生物技术有限公司辽宁省销售技术顾问 ?李志刚 水产养殖技术专业2009届毕业生 毕业至今一直就职于广州利洋水产科技股份有限公司，现担任广西合浦党江店店长一职。 ?康薇 2012届毕业生 现任山东宝来利来生物工程股份有限公司谢屯店副店长（代店长职责）。 最终晋升 岗位 3年以上 区域经理 二次晋升 岗位 2-3年 销售主管 一次就业 岗位 1-2年 渔药、动物饵料、观赏鱼、养殖鱼类销售员、 一、岗位分析---指点迷津 课程岗位分析 二、需要具备的技能 二、需要具备的技能 折纸游戏 拍手游戏 具体说来，都学哪些知识呢？ 二、需要具备的技能 撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，赵本山卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。 　　第一，创造需求 。 第二，深刻把握消费心理 。 　　第三，引导和激发 。 第四，情感营销。 第五，注重细节 案例2 五谷道场方便面 案例3 朵唯女性手机 手机中特设了“一键求救，自动定位”的安全功能 。 还特别开发爱美尚家、星座运程、化妆指南、发型设计、健美瘦身、丽人礼仪、育儿知识等主题功能菜单。 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 社会因素 相关群体 家庭 角色和地位 个人因素 年龄与 生命周期阶段 职业 经济状况 生活方式 个性及 自我观念 心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度