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第八章 终结 终结的判定标准 终结的方式及规则 8.1 终结的判定标准 谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段,亦为谈判出结果,或成交,或中止,或破裂的时刻. 判定的准则谈判终局的判定有三个准则:条件准则,时间准则,策略准则. 一、条件准则 以谈判所涉及的交易条件(如商业,法律,技术,数字等条件)解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法. 按分歧量,成交线的量化来判断是否进入终结阶段. 成交线 分歧量 二、时间准则 以谈判时间来判定终局阶段的标准. 具体是: 1.双方约定的时间—所需时间标准 2.单方限定的时间—所限时间标准 3.第三者给定的时间—竞争时间标准 三、策略准则 谈判结局是因为谈判策略的运用而实现的. 常见的终结性策略有:边缘政策,折衷进退,一揽子交易 1.边缘政策:在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方,迫使对方让步的策略. 2.折衷进退:将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略. 3.一揽子交易:以各自坚持的条件做整体的进退交换以求达成协议的策略. 8.2 终结的方式与规则 一、终结的方式终结的方式有三种:成交,破裂,中止.(一)成交 即双方达成协议. 成交分为完全成交和部分成交. (二)破裂 双方经过最后的努力仍然达不成协议,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判. 1.友好破裂 2.愤然破裂 (三)中止 双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判. 双方商定中止——有约期 单方要求中止 二、终结的原则(一)彻底性:结束时所论及的交易内容要全面,各内容论及的深度要透底,不得再出现疑点. 1.横透与竖透 2.彻底性措施 (二)不二性 对结束谈判时的结果不能再变并不会误解的要求 谈判结束时,双方达成的协议或成交,或破裂,或中止的状态不得改变. (三)条法性 双方所达成的各种交易条件均以相应的法律形式表达,使之具有法律的约束和追索效力. 满足三个条件: 口头协议文字化 文字协议格式化 不同格式文本一体化. (四)情理兼备性:终结谈判不论其形式如何,都应具有友善和客观的效能. * * *