经销商开发、管理与终端铺货大纲.doc

经销商开发、管理与终端铺货 --------大纲 培训目标??????掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法 ??????掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判 ??????掌握经销商管理策略、方法 ??????掌握终端铺货的策略、方法 培训对象 ??????酒类区域经理、一线销售人员 培训时间 2天，每天不少于6标准课时 课程特色 、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。 、拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，进一步强化所学知识，融贯通，提升实效，让学员最大限度地提升实战能力。 课程大纲 第一章酒类行业分销渠道模式分析与选择 一、?当前酒类行业主要分销渠道模式分析 1.?????深度协销式 2.?????深度分销模式 3.?????直分销模式 4.?????深度营销模式 二、经销商类型及特征分析 1、批发型 ????????坐商思想严重，主动开发市场意识差 ????????终端运作意识和能力差 ????????经销场所多大批发市场 ????????粗放式经营，夫妻店居多 ????????相思保守固执，缺乏危机感 ????????以经营大路货为主，短期意识严重 ????????自我管理能力差，市场控制能力弱 2、终端型 ????????在经营方式上是行商，自己主动开发客户 ????????客户主要是大中型酒店、商场、超市 ????????有规范的经营场所，甚至实现公司化经营，规范化管理 ????????有专业的业务团队，市场开发与管理能力较强 ????????经营品种相对比较少而且比较固定，以中高档产品为主 ????????具有战略发展意识，重视市场投入与市场维护 ????????运营成本较高，需要较高的产品毛利润，运营风险较大 ????????对上游渠道要求较高，甚至借终端渠道优势“携终端以令诸候” 三、经销商对我们的期望 ????????提供一个好产品（好品牌、好质量、低价格、大促销、高利润） ????????提供一个好团队（专业的营销人员，帮助他们开发市场） ????????提供一个好服务（能够帮他们分析、策划和组织业务活动） ????????提供一个好管理（能够通过规范化的管理，保持良好市场秩序） 第二章经销商开发流程及动作分解 一、质量型的经销商选择与评价 1.?????????目标经销商的评估六大重点 2.?????????判断一个经销商优劣的九大方面 3.?????????经销商的选择十大标准 二、?经销商的开发流程 1.???市场调研 2.???市场细分 3.???目标市场 4.???市场定位 5.???目标经销商 6.???经销商拜访 7.???经销商沟通 8.???经销商谈判 9.???交易实施 10.服务维护 三、经销商开发八步法第一步：经销商调查 1、调查方式 “扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法(第三方) 2、调查内容 ??????基本情况 ??????经营情况 ??????财务状况 ??????个人情况 ??????员工状况?? 第二步：锁定目标经销商 1、选择经销商的六大标准 ??经营理念和思路 ??网络实力 ??信誉度 ??销售实力 ??社会公关能力 ??代理其他相关产品的现状??兴趣 ??激情 ??观念 ??能力 ??资金 ??网络 ??人员 3、了解目标经销商的需求 ??起步阶段 ??发展阶段 ??成熟阶段 第三步：考察目标经销商 1、六大方面考察经销商 ??运作方式 ??观察实力 ??管理能力 ??了解口碑 ??掌握爱好 ??知道需求 2、判断一个经销商优劣的九大方面 第四步：经销商的开发流程 11.市场调研 12.市场细分 13.目标市场 14.市场定位 15.目标经销商 16.经销商拜访 17.经销商沟通 18.经销商谈判 19.交易实施 20.服务维护 第五步：经销商拜访 1、拜访前的准备 ??资料准备 ??仪容准备 ??心理准备 ??时间选择 2、进店招呼 ??招呼的对象 ??招呼的语言 ??店情了解 ??确定拜访目标对象 第六步：经销商的沟通与谈判 1、约见与拜访经销商的方法 ??接近经销商的主要方法 ??拜访经销商的最佳时间 ??五种提高意外拜方访效率的方法 ??访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略 ??言语沟通策略??非言语沟通策略3、经销商性格类型分析与营销技巧 ??????分析型 ??????权威型 ??????合群型 ??????表现型 4、经销商沟通的开场技巧?5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法 ??案例法 ??算账法 ??ABCD介绍法 ??示范法 ??证明材料 ??倾听法 ??提问法 7、沟通的六大内容 ??企业 ??品牌 ??产品 ??利润 ??服务 ??支持 8、高效的经