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柜台销售技巧特训营 培训讲师：Colin Chen 【培训师介绍】 南宁优势人力资源公司高级培训师 国内著名IT企业经理，职业经理人 企业管理咨询师 13年的营销管理实战经验 近10年的教育培训经验 请问，如果是您，接下来的时间您该如何处理呢？ 通过这个课程，你将得到…… 零售与柜台销售 引 言 当今零售市场上，顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买时，促销员的介绍将会起到较大作用。而前面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，甚至在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？ 热 忱 的 工 作 态 度 态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。 充足的专业知识 公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如手机的产地、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。 熟练的销售技巧 对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。 人们对于一些柜台销售人员的表现会有抵触的情绪，而另一些柜台销售人员的表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么样的行为具有专业的柜台销售技巧？什么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，并且能促进顾客购买商品呢？ 学会有效吸引顾客 对于柜台销售人员来说，不仅需要具备以上这些基本的要求，更要注重善于与顾客进行沟通，了解顾客的需求，恰到好处地推荐商品，不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍商品。 WEISS柜台销售快速成交法 五步助你快速成交 Welcom 迎接顾客 Explore 探寻需求 Introduce 介绍货品 Satisfy 说服顾客 Strike a bargain 成交 第一步 迎接顾客 像侦探般观察顾客 想成为一名能创造销售奇迹的营业员，如果不懂得如何了解顾客，不管你的口才有多好，都不可能真正创造出好的销售业绩。因此，在与顾客直接沟通前，我们首先要对顾客进行观察，在顾客开口前掌握 到足够多的信息。 第一步----迎接顾客 选 择 A 热情的向男士介绍你所卖的商品 B 等待他们自己选择 C 和女士套近乎，适时想男士推介 D 热情的向女士介绍某款衣服 谁是决策者 ? 情况一：朋友或同事 亲密程度有多高 亲密的好友拥有决策权 两人间的距离保持在30cm以内为亲密 中心位置错不了 两人行，左边为尊 三人或三人以上平行，注意中间 情况二：情侣 由于男性的社会地位和所扮演的角色，很多人都会以为男性在购物时拥有决策权。但事实上并非如此。 时尚销售中，应以女性消费者为目标对象 情况三：家庭 如果当中有年长者，那么这位年长者会有一定的决策权 当家长带着这样的孩子时，孩子往往不能决定是否购买，父母是购买的决策者，但是孩子仍有一定的影响力。 逢人说人话，把握不同的购物风格 不同的人群在买东西时心态不同，行为各异。女性、男性、青少年和老人都有着不同的消费心理及购买风格，只有掌握了他们的不同风格，我们才可以有针对性的接待他们。 女性的消费特点 易受外界影响，冲动型购买 追求时髦，注重外观 挑剔，精打细算 男士的消费特点 购买目的性强 购买行为果断、迅速 理智，缺乏感情色彩 青少年的消费特点 冲动购买 追求时尚和新鲜感 重品牌 好攀比 老年消费者的消费特点 购买行为理性化 自尊心强，敏感 注重实用方便 象福尔摩斯一样注重细节 通过对不同人群的购物风格的了解，我们就能大致的把握每一个顾客群的共性，但我们还需要进一步观察顾客的言行，并根据观察结果决定我们的销售行动。 衣着打扮透露出的信息 营业员观察顾客的衣着打扮，不是说要让大家当“势利眼”，以顾客着装打扮的档次来决定我们是否要为顾客提供良好的服务。观察顾客衣着打扮是为了更好的为顾客提供商品，更好的与顾客沟通并提供服务。 由于一个人的着装风格往往和社会地位、年龄、个人修养、经济条件等因素有关。所以观察顾客的着装风格，可以帮助我们推断顾客的喜好或需求，还可以帮助我们判断顾客的消费层次。 看服饰 穿着名牌衣服，带着名贵首饰的时候，他可能会对较为高档的商品更感兴趣 穿着普通的顾客，可以向其推荐物美价廉的产品 看化妆 观察顾客是否化妆是化妆行业的营业员非常重要的一项工作。 如果你观察到来到柜台的顾客有化妆，那么可以推测他的需求将更倾向于彩妆类的产品， 不化妆的顾客则对护肤品和