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二、挑选计划 (二)面试 面试时面试官与求职者的直接对话、交流或者置被试者于某种特定情境中进行观察，从而完成对其适应职位要求的素质、能力和资格进行测评的一种方法。面试绝不是招聘者与求职者进行的一问一答活动，而是一种真实的、面对面的双向交流与考察，并进行双向选择的过程。 面试可以有一次或多次，次数取决于评价人员的数量、工作职位的重要性及准确评价求职者的难度。面试的内容比较灵活，在面试过程中，面试官通过观察其面部表情、仪表、情绪以及随时提出问题来判断应聘者是否有热诚，并且深入考察他的能力。但是面试成本较高，且费时，不宜大规模采用。另外面试的评分主观性大，不易保证信度。 二、挑选计划 (三)测验 按测验的内容来分，主要有以下几类： (1)专业知识测验。这主要是对应聘者进行销售知识方面的测验，旨在衡量应聘者是否具备所需的推销基本知识。这种测验可以用笔试，也可以用口试。 (2)心理素质测验。这主要是对应聘者进行性格、爱好及素质等心理特征的测验，这些心理特征对销售工作具有重要影响，有时能关系到销售工作的成败。 (3)环境模拟测验。这主要是采取模拟工作环境的各种情况的办法，观察应聘者在一定销售工作压力之下如何作出反应。同时，应聘者也可由此推测自己是否适应这种工作环境。主要方式有推销实习法、挫折处置法、实地试验法。 二、挑选计划 (四)背景调查 背景调查的主要内容如下。 (1)通过咨询应聘者以往的工作单位或客户，以获取应聘人过去工作的真实情况，看是否与提供的材料相符。 (2)通过咨询应聘者的老师或同学，查证应聘者的品德，同时查证应聘者的受教育水平真实情况。 (3)通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业工作者，核实应聘者信用好坏、经济情况以及是否违法犯罪。 背景调查的主要方式：拜访咨询人、电话联系、利用信函查核 二、挑选计划 (五)体检 对求职者进行体检也是人员招聘挑选的一个重要部分，这些体检标准一定要符合国家有关法律法规。体检通常是最后一个步骤，它不作为选拔工具，通过体检，除了可以筛除不符合职位要求的求职者，还能够清楚了解求职者的身体情况，有利于在工作安排时考虑其身体状况，降低缺勤率和事故。大公司一般对员工的身体条件要求非常严格，一般不会录用某些传染类疾病患者，这也是为了对其他／最-r_负责，为他们创造一个良好的工作环境。 小结 二、挑选计划 十一、人员的挑选过一般遵循以下程序。 (一)筛选简历和申请表 (二)面试 (三)测验 (四)背景调查 (五)体检 小结 二、挑选计划 十二、在通过简历筛选的时候一般从以下几个方面来人手。 (1)分析简历结构。 (2)分析简历内容 (3)判断应聘者的经验和能力 (4)审查简历的逻辑性。 十三、按测验的内容来分，主要有以下几类： (1)专业知识测验。(2)心理素质测验 (3)环境模拟测验 十四、背景调查的主要方式： A、拜访咨询人、 B、电话联系、 C、利用信函查核。 第四节 销售人员的培训 培训有两个作用：一是教会销售人员怎么去做；二是让销售人员做得更好。 一、销售人员培训的目的 (一)满足员工需要 销售业绩决定企业的成败，对销售员进行培训，可以提高销售员的工作能力和随机应变能力，应付瞬息万变的市场；培训还可以克服孤独，提高销售人员士气；很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，培训能有效摆脱恐怖感和自卑感；要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。 一、销售人员培训的目的 (二)建立优秀的组织文化 人类社会进入21世纪，在激烈的市场竞争中，有越来越多的企业家发现文化因素的重要作用。一个组织克服内外困难的力量来自于它的精神力量，它的信念。没有这种精神力量和信念，它就会被社会淘汰。组织文化建设不是孤立的，培训就是建设组织文化的重要环节，应把组织文化作为人员培训的重要内容，在培训过程中宣传、讲解和强化企业文化。 一、销售人员培训的目的 (三)增强企业的竞争力 随着科学技术的迅猛发展，知识更新、技术更新的周期越来越短，而技术在竞争中的地位日益重要，尤其是近些年来知识经济的兴起，更使科学技术成为企业发展、社会经济发展的最主要动力。通过培训，可以使销售队伍不断更新知识、更新技术、更新观念，才能走在市场发展的最前端。另外，