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成功销售的14个关键规则及案例 销售需要技巧和策略。在此介绍成功销售的十四个关键规则。可与房产销售相融汇，供参考。 第一节 利益第一 利益是任何一位客户都会关心的问题，他会想购买此商品能够得到何种利益。所以要想成功销售，首先必须弄清客户关心的利益到底是什么。而每个公司也是注重利益的，没有人愿意做亏本生意。在此就涉及到公司利益与客户利益的矛盾，销售员在销售工作中如何协调这一问题。 正确处理各种利益 销售员面对着三个方面的利益纠缠：客户利益、公司利益和个人利益。 现实中确实存在这样的现象，为了自己或公司的利益，销售员故意保守秘密；误导客户、夸大事实、故意略去有用信息；销售高价物（本来10美元的商品已经合适，却销售20美元的商品）；对客户不真诚；操纵客户；利用客户缺乏知识或缺乏常识，故意使客户感到困惑；危言耸听或制造不必要的恐慌；作出承诺却不履行。这样做的结果是客户对销售员或公司产生高度的不信任。 你若将自己或公司的利益置于客户利益之上，就很容易被指责为操纵别人、剥削别人、自私自利。如果你为了追求个人的利益而不惜牺牲他人利益，那么你正在消蚀你自己的商业灵魂。许多传统的商业关系就是这样的，它们总是以一种敌对性的关系存在，双方总是竭尽全力实现自己的利益，而不惜牺牲另一方的利益。 销售员如何处理好三方面的利益？其实，许多成功的公司与客户进行协作，他们在很大程度上表现为合作伙伴关系。这种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。 发掘客户利益点 在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。某客户A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）；客户；客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的…… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。这些购买的理由正是我的利益点。 因此，充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下商品给的整体印象成长欲、成功欲安全、安心人际关系便利体验需求分析客户利益点的目的是通过销售告诉客户产品如何能满足其利益。如何将产品特性转化为客户利益 客户购买产品时常常从三个方面来考虑：产品特性、产品优点和产品的特殊利益。特性是指产品设计上给予的特殊功能，如的最基本功能是，从不同角度，我们还可以发现产品不同的特性，如还。每种产品都有其特性，这种特性是与生俱来的。你可能不知道某一产品有什么特性，或者你根本不使用这些特性，但是它都存在。产品的优点则是指产品特性带来的利益点，例如传真机有记忆装置，能自动传递数据到设定对象电脑防护屏可以抵挡辐射；暖壶可以保温；棉质的衣服可以吸汗等。特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如客户购买传真机的需求：经常和国外各公司进行联络，传真机的速度较快，而且节省话费；每天要发送给多个客户同样的传真文件，利用传真机的自动群发功能，可以自动发送到多个地址，从而能提高发送效率；每月有很多文件要下发到全国各地分公司，利用传真机可以迅速发送，比普通邮寄节省时间。客户购买洗衣粉的需求：有芬芳的香味，洗衣后衣服闻起来很香，让人心情愉悦；采用无磷配方，洗衣服时不会刺激皮肤；加入衣服柔顺剂，清洁衣服的同时使衣服更加柔顺，并能持久保护衣物，使衣物寿命更长。客户买鞋的需求：鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班用；经久耐磨； 暗高四厘米，从外面看是看不出来的，穿上后可以增高四厘米。 特性及优点是赋予商品的能满足目标市场客户需要的利益点，同样是购买手机，有人的需求是通话，有人看重的发送彩信功能，还有人喜欢照相功能……所以，真正影响客户购买的因素，是能满足客户需求的一个或某几个优点，而不是商品所有的优点和特性。商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户认为对自己没用，那么再好的特性和优点，都不能称为利益。 如何满足客户利益 客户的利益需求是不同的，销售员如何满足这些需求，这似乎没有固定的模式可以依循，但是根据上述产品所具有的利益点，总结出以下步骤： 步骤1：发掘客户的特