高尔夫会藉营销规划大纲.pptVIP

二、会籍销售业务管理保障体系——组织体系 四、会籍销售业务管理保障体系——营销管理 六、会籍销售业务管理保障体系——人员管理 第 * 页 仅仅依靠我们目前的销售方式与途径，显然是无法完成这一目标的—— 会藉销量 时间 现行会藉销售模式下的会藉销量推测图示： 以打球为主要动机的圈子推荐入会数量曲线。下降原因： 1、打球为主的“行家”精于计算——“买会藉不划算”、“没有会藉一样打球”已成公认 2、“观澜湖适合旅游的人，太热闹，会员没有主人的感觉” 3、周末订不到T、塞车，现有会员怨声四起 “走出去，请进来”，非球迷、不太了解观澜湖缺陷的人群入会数量本应上升，但由于基本上都是交给一些基础较差的新人负责开发（扫厂、扫楼、陌生拜访），成交率极低，人员进出频繁，实际销售曲线并未上扬 我们有几种扩大人群的思考途径： 扩大购买动机：满足多种人群需求，增加目标人群 扩大客户区域：在现有港、深、莞之外再创市场 扩大消费结构：产品价格跨度大，包容人群多 产品内容与组合形式创新 传播推广途径与手段创新 营销组织与管理体系创新 销售方式与服务手段创新 观澜湖球会整体运作与服务保障、会员满意度，是所有营销活动的命根子！——“皮之不存，毛将焉附” 打造富有竞争力和吸引力的产品内涵和产品组合时完成销量的重要保证。 产品价值完善 产品组合完善 产品结构调整 根据消费者需求确定需要附加服务模块； 创意、丰富、完善附加值服务包； 甄选有吸引力可执行的附加服务进行打包组合； 4－8月进行； 确定每个产所承担的使命，是战略性产品还是战术性产品； 制定每个产品的运作策略； 分阶段、分批次的进行调整； 在调整过程中提升销量； 产品结构调整计划根据实际情况滚动修改； 4－11月进行； 整体目的 策略 执行关键点 观澜湖产品规划 身份、荣耀 聚集高端人群、提供一流商务平台、全面商务资讯支持、全面私密空间； 气派、规模大、名人多、服务设施好、服务优、价格高、提供相当星级的服务、绝对的私密空间； 投资、升值 娱乐、休闲 健康、保健 商务、交际 旅游、度假 爱好、专业 体验最多的高端享受、球场品位高、会员尊贵、知名度高、管理水平高、人气旺； 设施全、优，环境好，高端享受，安全，世外桃源； 一流设施全、环境好、服务优，心理健康咨询、顶级专业教练、保健医生、安全保障； 环境好、设施全，世外桃源，安全； 设施齐全，多种不同风格的球场，比赛交流； 消费者需求 诉求 高尔夫行业会籍分析 消费者需求多样化和产品价值单一化的矛盾。 圈子、集群 交友、结社，切磋球技、商务交流，寻找商机。拉拢关系； 代理制定义 个人代理 机构代理 成员组成：可以由现有的销售人员转化而成、可以由现有的会员、以及和潜在消费者有密切接触的人员发展而成。 成员组成：可以是专业理财公司、保险公司、其他奢侈品经销商（如游艇俱乐部的等）、行业协会、其他财经机构等 委托公司以外的团体、个人，充分利用其资源，按双方约定，进行会籍销售，实现多腿走路，从而达到拓展销售网络的目的。 阶段2 阶段4 -实施前期对相应的经销商（人）作相应的培训 -阶段性给予代理商（人）５％销售提成（时间大致两个月左右） 阶段1 4 1 2 阶段3 -视销售政策的改变及业务发展状况，作出相应的提成调整 3 -所有经由代理商成交的客户由销售服务部做相应的后期服务 操作流程 价值：不需要固定场所及人员工资的投入，即可带来品牌传播及利益的提升。 个人代理 机构代理 二、关键及重点渠道说明——代理制 整合传播遵循的原则 整体目的 通过系统的传播，在目标客户和大众心目中形成观澜湖“顶级生活缔造者”的尊贵形象。同时以销售为导向，配以不同的传播方式和手段，帮助寻找目标客户，抓住客户的心，从而激发目标消费潜能和欲望，提升整体业绩。 原则 原则细解 线上聚众，线下分众 整合联动，相互促进 销售导向，随机调整 线上的传播口径需要统一，用同一种声音说话，主要传播观澜湖高尔夫和会籍产品的形象。 线下的传播根据不同的销售或其他目的，制定相应的传播手段，以达到效果。 每个环节的传播行动都应该是在一个整体的体系下进行的，互相间有互相促进的，包括资源、媒体，专业术语等都必须保持同一。进行体系化的整合联动和传播。 在传播过程中，资源侧重于销售导向的传播，传播配合到各个销售环节中，而具体的传播行动计划要根据销售的进程进行相应调整，以适应新的市场状况和需求。 传播行动的细化 每个新增的亮点做几次集中式的推广（御医堂、利百特学院、EMBA、少帅班、专业球童、美女陪打等） 亮点内容挖掘传播 球友会内部的宣传，部分高端媒杂志体的软文＋广告宣传 团籍产品宣传 白金卡的宣传推广（广告、展示会、人员推介、软文炒作、公关活动，网络营销） 主销产品宣传 1888万全球耀皇卡炒作，全球3豪地比华利山庄、圣安德