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高效成交技巧 2012款雅阁锋范特别版 1.1进门询价的探寻服务 价格商谈第一阶段 顾客购买周期 价格商谈第一阶段 顾客级别判断的理论依据 价格商谈第一阶段 级别判定与商谈三阶段 销售理论与级别判定因素 价格商谈第一阶段 Q1.“我随便看看” 常见应对： ·尾随介绍、近距盯梢、不理不睬、接打电话、同事聊天 化解策略：温馨招呼、留下空间、保持间距、观察动作、运用概述 经典话术：概述“五步曲” 价格商谈第一阶段 Q1.“我随便看看” 说——噢，想看看，请注意，我就在接待台附近，有事请招呼我马上就过来 做——与客户保持5米间距，用余光关注其动向 靠——招呼你、看配置、拉车门、摸物件 述——请问，有什么可以为您效劳的？从客户兴趣点上切入话题、做到点到为止的产品介绍 引——利用诱因，引入接待洽谈区 价格商谈第一阶段 Q2.“现在雅阁多少钱” 常见应对： 1.雅阁2.4是22.98万元 2.雅阁现在有优惠、雅阁眼下有促销啊 3.雅阁2.0的才18.68万，还有优惠呢 化解策略：简单概述、点价为止、热情招呼、真诚温馨、引入接待。 经典话术: 1.范围价法：价格从18.68万到34.28万不等，配置不同、价格差异很大，若把预算、用途告诉我，我可以推荐几款适合您的车。 2.到水法：天气挺冷，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱坐下慢慢聊。 3.套近乎法：您好眼熟，来过我们店吧！不妨先坐下聊聊！ 价格商谈第一阶段 Q2.“现在雅阁多少钱” 4.反问法：您的购车预算是多少？ 5.刺探对手法：一看您就是行家，一定看了不少车了吧，都看了那些车啊？ 6.包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？我们坐下来谈。 7.抬轿子法：像您这样有身份的人，价格不是问题，别着急，价格一定让您满意，关键是得选一款最适合您的车。 * * “高效成交技巧”课程目的 判定级别的诀窍 套餐报价的方法 成交利润的提升 临门一脚的技巧 价格商谈——未成交原因 级别判断不够 报价思路混乱 议价缺乏技巧 价格商谈三阶段 3.价格商谈 2.价格咨询 1.进门询价 首次进店 二次进店 再次进店 客户首次进店为何不轻易议价 1.是否进行讨价还价 2.意向客户级别判定 3.顾客所处购买周期 无购买需求 议价成交阶段 设定购买标准 想要购买阶段 购买周期 顾客级别 判定依据 销售三要素 销售流程 购买信号 级别 B A HO 周期 目的 时机 表现 想要购买 进门询价 看车 已决定买车 设定标准 价格咨询 比车 买适合的车 议价成交 价格商谈 买车 满意就付款 进门询价 价格咨询 价格商谈 销售三要素 销售流程 购买信号 有需求 不明确 来回讨价还价 确定具体车型 有钱但价位模糊 价位明确 追求高性价比 尚无信心 有一定信心 强化坚定信心 认真听取需求分析 专一听取产品介绍 对试驾效果较满意 泛泛听取产品介绍 积极专注试驾 上牌手续和费用 随便随口问价 理性对比价格 基本明确购买需求 广泛索取产品型录 与杀价无关的异常动态 挑毛病找借口杀价 多问多听口气不坚定 口气坚定尚存疑虑 多次进展厅亲朋带参考 跨界比较多处看车 探寻让价幅度与赠品 与竞品逐项对比