2013年02月01日石家庄高营国际汽车博览园2013年营销策略总纲.ppt

主题 3月 4月 5月 建立高度 打造信心 说清价值 讲透价值 借用内力外压打破最后心理防线 使项目获得经营者、投资者以及社会各届的广泛认可，重塑信心 通路 户外、报广、软文、新闻报导、媒体采访、网络报导等 以极高的密度开始海报、短信、直邮通等来电来访效果好的通路 目标 选择可以体现形象的户外、报广、电视、电台，配合活动 通过大量的报广、软文、电视访谈是目标客户了解项目的价值 炒热论坛 预告认筹 主题 通路 目标 主题 通路 目标 立信 利诱 外压 内乱 爆炒认筹火爆情况 预告开盘信心 扩大前段时间效果较好媒体，压缩媒体不好的通路 将宣传效果转化为行动 最后促进成交 主题 通路 目标 攻心 不同媒体通路在不同推广阶段的应用 怎么卖？——解决思路——推广攻略 临时售楼处 临时售楼处建议选择在建华大街北二环交叉十字路口，单层积及约为1500㎡，可以容纳沙盘、洽谈区、签约区以及艺术展厅与财务室。 怎么卖？——解决思路——展示攻略 入门大堂中间挑高10米 顶部采用吊灯装饰 提升现场 服务质量 招聘现场服务人员，专业礼仪培训，统一服装及服务意识的专业，项目气质的提升从工作人员开始 现场礼仪人员配备： 招聘高素质服务人员 规范物业人员服务流程及细节 迎宾时身体成四十五度角鞠躬 礼让客户时手臂成九十度角 怎么卖？——解决思路——展示攻略 提升现场 服务质量 现场美食、饮料的长期供应。 现场美食： 现场长期供应茶水、饮料及甜品 怎么卖？——解决思路——展示攻略 怎么卖？——解决思路——客户攻略 Action1：酒店展场 在品质较高酒店大堂设立展场，提升项目档次，促进客户购买签订。 Action2：大型商业中心、社区等设立展场 在市中心北国、东购商圈设立展场，扩大客户项目宣传积累投资客户。 项目巡展 由于项目现在阶段缺少展示面，所以可以在项目人流集中区域设置外展场，在提升项目形象的的同时，可达到一定的广告宣传效果。 巡展是比较经济的，拓展营销格局的手段。建议在周边商圈等城市的高档宾馆租用大堂，放置我项目沙盘，同时配备电脑、DVD等展示工具，和一到两名常驻人员。我项目外勤团队定期在该市举办巡展。展示项目品牌形象，累计区域外客户资源。如果能够达成购买，则顺藤摸瓜，充分利用老带新策略，开辟新的销售战场。 怎么卖？——解决思路——客户攻略 同属性类客户上客策略 抓住同属性客群特征，深入挖掘老带新，做好圈层营销，同时启动全员营销。(第二次蓄客时启用) 全员营销说明 指企业所有员工上阵，充分利用每一个人的关系网，扩大传播范围，进行销售。我公司部分员工在太原和晋中有着广泛的人脉资源和良好的个人信誉。应充分挖掘这部分资源为我项目所用。建议对我项目所有工作人员（不含营销部直接销售人员）每成交一套，奖励介绍人壹万元人民币，其他提成部分列入营销部公摊 老带新说明 以老带新主要是靠老业主的口碑，以老业主对项目的满意度宣传产生羊群效应。而以老带新毕竟是老业主代替了开发商做宣传工作，所以销售效果更佳。当然，只有老业主满意了才有可能形成以老带新。而且多用于项目二期三期等销售。我项目可突破常规，在投资者购买商铺后(开盘一个月以后）立刻启动以老带新的优惠措施 策略支持： 活动策略：圈层活动（比如晋商商会酒会/企业专场团购会/银行大客户团购会）同时开展企业上门推介会、企业内邮、企业联谊会 怎么卖？——解决思路——客户攻略 主动出击行销 采用派发传单、短信等最直接的方法投放一定的广告，采取广泛撒网、重点培养的鱼群管理策略，提升客户数量及项目影响力。 Action1：派发传单 每天兼职，流窜于石家庄大街小巷，派发传单 Action2：发送短信 通过短信公司发送一定数量短信，宣传项目投资价值及进展情况 这里的行销是指狭义的行销手法，即不是等客户上门，而是主动走出去推销。行销容易造成项目档次低，不入流，或者销售不畅的印象。这就需要打造一支执行力极强的严谨而专业的团队，不放过任何一位潜在客户。同时建议配备高档西服，行销人员要确保形象靓丽大方，表达能力强，心态良好，不卑不亢。用形象人员的服饰档次和精神面貌抵消可能对项目造成的不良影响。同时在业绩提成上也要突破传统思维，具备极强的竞争力。 时间：5月14日 地点：营销中心 内容： 模拟拉斯维加斯皇家赌场娱乐环节， 为开盘做铺垫 怎么卖？——解决思路——客户攻略 旺场旺丁措施 圈层类品质活动高营国际拉斯维加斯之夜 12月二期一组团交楼 23套 季度阶段 工程节点 营销节点 销售目标 Jan Feb Mar. Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec 工地围墙包装完成 物料准备 营销总控图 营销推广 新营销中心开放 6月18日启动商铺招商 公寓样板房开放