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渠道O2O 强化商业本质回归 　　商业本质的回归就是一切从满足市场需求出发，一切营销活动以消费者为本，在产品设计，店面体验，售后服务等方面，以消费者为核心。在互联网的环境下，电子商务借助IT技术，可以让商业本质的回归更加高效，更加贴近市场，让线上线下更能够发挥各自的优势。同时，在消费者购物的习惯已经改变，充分竞争的背景下，一个品牌要想做好市场营销，赢得消费者，单单做线上营销或者是单单做线下销售都不足以满足消费者，必须是线下与线上协同，才能获得持续性发展。 　　现在的环境下，消费者购买和选择商品的时候，面对的是信息过剩。微博，微信，百度，头条等等，消费者拿起手机就能够获取到数以万计的信息。这时候，无论是品牌商，还是经销商，到底能够带给消费者哪些价值，才是最核心的。 　　我们与客户沟通合作的时候，就建议客户要为消费者提供更多的增值服务，比如发货物流信息的及时性等。作为电商本身是服务于品牌产品销售的，我们要做的就是要能够及时补位，让整个购物过程更加符合消费者的预期，是需要我们电商公司去深入研究的。 　　例如，深圳里德海司在与北京雨虹防水合作的时候，引导以工程项目为主的品牌转为去为个人消费者服务的思维，本身就是一个挑战。在分析雨虹防水的时候，我们分析了竞争对手德高防水的做法。早在雨虹防水之前，德高防水就已经将自己线上和线下的渠道打通，整体的网络布局比较完善。因此，如果模仿德高防水的做法，雨虹防水只能是行业的跟随者，做不到第一。这时候，我们决定从研究个人消费者的需求出发，走差异化的路线，实现弯道超车。里德海司前期先接管了雨虹防水官方旗舰店的客服工作。我们的项目主管会在电脑前与消费者做零距离的沟通，看看消费者都提出了哪些问题，客户的痛点在哪里，他们没有选择雨虹防水的原因等。然后整个项目团队看品牌方能够提供哪些资源，再制定一个方案与品牌做沟通。 　　我们认为，因为防水涂料属于专业化服务较高的产品，大部分消费者最愿意选择的就是网上购买涂料，同时接受品牌提供的线下服务。最担心的是在网上购买产品之后，自己再去线下到处找师傅安装服务。因此，将??物产品与服务打包为一个产品，为消费者提供一体化产品，一站式的购物服务，就是在满足消费者的需求，体现了品牌自身的价值。甚至有的消费者根本没有想到品牌商会为他们提供后期的施工服务，更会给他们带来意外的惊喜。这样，第一步是用服务带动产品的销售；第二步就是整合相关的产品和服务。把线下个人需要的防水补漏的小规模、带有很多不确定性的服务转化成为一个品牌化的服务，与雨虹防水原有的产品强关联，从而实现雨虹防水打造第二个品牌的大战略。在这个过程中，我们还全程参与了雨虹防水线下服务的招募工作。 　　在与科勒卫浴服务的时候我们发现，科勒的客户与雨虹防水的客户有重叠的现象。但是，选择科勒卫浴的消费者都是知识层次比较高，消费比较理性的高端消费者。这个群体的消费者一方面重视品牌，另一方面就是看品牌方能为他们提供哪些增值的服务。例如，为消费者提供卫浴装修过程中，系列产品的搭配和装修的合理化建议非常重要。科勒的产品线长，单品数量达到上万件之多。而电商平台展示的只有几百件而已。这些消费者的特点是对价格不敏感，但是对于产品的使用过程中的功能体验等要求高，如何能够结合客户的需求和装修风格，因此，专业化的产品推荐和周到细致的产品服务是他们最为需要和注重的。用性价比来吸引他们肯定是错误的。 　　从电商平台的发展看，天猫和京东两股独大，垄断了普通消费者的线上消费，而且短期内这一趋势几乎不能被改写。但是，当微信等参与到了电商竞争之后，竞争者多了，会激发大平台的创新能力，也会更加凸显商业的价值。与此同时，随着消费的升级，消费者的个性化需求无法在大众购物平台上得到满足时，小而美的垂直类购物平台就会来分个性化需求的这杯羹。例如，齐家网和土巴兔就在一定程度上满足装修这一群体的需求。因为在装修的过程中，除了购买建材商品，消费者还需要室内设计、现场施工和质量监理等一系列的专业服务，装修类网站就沿着消费者的痛点布局自己的专业化产品和服务。所以，线上垂直网站的发展就证明了商业价值回归的这一趋势。 　　线上线下的融合是商业回归本质的途径和动力之一。因此，电商未来还有一个更加重要的任务就是为线下的店面服务，与线下店面做更多的互动，将线上的流量转化到线下，甚至会直接参与线下店面的转型和改造升级等具体的工作中。尤其是我们对线上消费者的了解程度更高，更加知道他们想在店面获得哪些体验，从而给店面提供一些建议。针对不同的品牌属性，与线上消费者做深入的沟通，为线下店面与线上的融合做出合理的方案。 　　现在看，一方面很多年轻人会笃定地相信天猫旗舰店，怀疑线下店面产品的真伪；有的年轻人愿意将时间花在享受生活，而不会把时间消磨在去店面购物上；有的年轻人愿意多付出成本而选择