6工作日志四部曲-2010-周琳.pptVIP

* * * * * * * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 四川 周琳 · 业务经理二级 2004年6月加盟太平人寿 LIMRA国际产能金奖IAP LIMRA国际品质认证IQA 国际华人保险大会IDA龙奖 2007年总公司高峰会会员 四星会终身会员:51个月 第六期TOP2000荣誉讲师 第一期才富培训荣誉讲师 连续八次参加TOP2000学习 工作日志 四步曲 四川分公司?周琳 2010年4月长沙 * 业绩展示 业绩持续成长:09年月均3.6万，5.5件 年度 标保(万) 件数 件均(元) 万元件 2004半年 4.8 24 1990 0 2005年 13.4 103 1299 0 2006年 17.4 73 2382 1 2007年 48.1 71 6492 13 2008年 44.2 65 6687 17 2009年 43.8 66 6632 13 2010年3 21.5 13 16536 6 * 持续成长、持续四星的3点经验: 1.坚持天天出勤 2.坚持工作日志 3.丰富客户档案 * 实现途径—持续不断的工作日志 五年多，一共记录20 本工作日志 * 家庭关联保单39件至2010年标保54万 一张IPA+工作日志 * 持续工作日志 工作日志“ 四步曲” 记 录 筛 选 分 析 丰 富 * 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 新朋友： —谁介绍的/结识时的情境/联系方式/家庭情况/收入状 况/兴趣爱好/家庭成员…… 老客户： —拜访过程/服务记录/家庭信息/最近状况/转介绍…… 注意：一切对展业有帮助的信息记录得越详细越好 记录：拜访信息 * 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 客户分类： —当月促成的客户 —当月服务的客户 —持续跟进的客户 筛选：客户信息 * 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 拜访时间/地点/情境 主要话题 主要服务事项 客户对同业业务员信息的反应 推荐或成交的险种及金额 后续安排/ 跟进服务信息/需回复内容 转介绍名单 丰富：再次拜访信息 * 客户 信息收集 客户 拜访计划 工作日志 分析信息：最近发生了什么/忙些什么/关心什么/家人 情况/投资的意向/客户对保险认识的变化 需求分析： 确认需求 方案设计：确定保障 拜访规划：拜访目的/拜访方式/切入话题/沟通内容/ 拜访时间 分析：客户需求 * 2004年从一张拒保的IPA开始的持续记录 张女士 全家2万4件 弟弟全家 6万5件 朋友王女士 1万3件 领导葛女士 全家2万3件 朋友秦总 13万3件 古总? 同事易女士 0.5万1件 同事胡先生 5万3件 同学马女士 1万1件 侄女宋女士 全家1万3件 张总? 表妹全家 2万3件 朋友沈女士 20万5件 39件 54万 * 险种 被保险人 标保 投保日期 IPA 陈女士 553 2004-08-25 丰登+寿B 陈女士 3866 2005-02-25 福禄双至 女儿 1903 2005-04-29 福禄双至 女儿 1410 2005-12-02 IPA 丈夫 553 2006-01-04 高诊无忧 丈夫 1885 2006-03-02 高诊无忧 陈女士 1889 2006-03-02 智胜投连 女儿 23000 2007-03-12 高诊无忧 陈女士 1933 2007-05-12 客户：陈女士的三口之家 * 工作日志持续记录：2004年8月至今，仍在继续！ 险种 被保险人 标保 投保日期 高诊无忧 丈夫 1930 2007-05-12 福禄双至 陈女士 1480 2007-07-24 卓越人生 丈夫 11810 2007-10-18 一诺千金 陈女士 7245 2007-10-23 一诺千金 女儿 2985 2007-10-23 福寿连连 陈女士 22640 2008-03-04 福康安心 陈女士 7029 2009-03-17 累计 16件/9.2万 * 持续的寿险生涯必须有： 持续不断的客户信息来源 持续不断的客户拜访计划 * 如果没有工作日志…… 客户 信息收集 客户 拜访计划 记录 筛选 丰富 分析 忘 记 丢 失 * 工作日志“四步曲”感悟 每个客户都是一座金矿 持续工作日志保障了持续的客户经营 * 铁血肝胆 气如冠 琳琅满天 四十年 满身征尘 酸辣苦甜 一腔豪情闯天涯 栉风沐雨舞翩翩 盛世情 笑饮太平宴 杯酒干 晨飞雪 夜阑珊 千年藏 沁如莲 剑出鞘 人间卓越无限 倾洒一生幸福泪 踏平坎坷上青天