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微观市场开发计划 (四) 微观市场行动计划 1、具体推广活动安排与预期目标 2、现有资源及期望总部提供帮助 3、具体工作进度安排 微观市场销售方法要点 1.计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2.为每一个客户制定一套销售策略和计划 3.发展和保持重要客户的记录 4.管理沟通过程 5.管理拜访行动 6.通过卓越客户服务实现销售目标 微观市场开发的总结 我们在 哪里？ 我们要 去哪里？ 我们如何 去哪里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场 分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 3 指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 微观市场销售计划的执行、监督与控制 微观市场开发的失败原因分析 我们在 哪里？ 我们要 去哪里？ 我们如何 去哪里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场 分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 3 业务计划失败的原因 无计划或计划不周 无事实，目标不明确,对形势评估不当 实施计划半心半意. 无监控 无适当的调整 受上司的指示才去做， 然后便放在一边 过分策划或过于复杂 记住KISS原则 业务计划失败的原因 错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想 100％相信数据资料 你还需要收集市场信息 过于艰巨和不现实的目标 不可能实现 业务计划失败的原因 计划一成不变 应根据情况进行调整 计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。 期望计划全部凑效 应接受各种好的结果 并非所有的战争或纸牌游戏结果都与计划一致 最佳方案 3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 有影响力的微观市场销售 微观市场 通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力。 即把市场区隔极小化，根据其特点指定单一的销售策略。 其难点在于：执行工作计划。 有影响力的微观市场销售 问题：为什麽有的代表可以使目标医生一个月 处方200盒而另一位只能使他处方20盒/月？ 有影响力的微观市场销售 影响客户： 　　　　　　针对合适的客户 　　　　　　激发他们的注意 　　　　　　影响他们的购买 销售的胜利者／失败者取决于： 　　　是否有高度的客户影响力． 销售，只有销售才能让我们成功！ * 满足医生需求的 微观市场专业客户服务 服务的定义 服务是在给与与接受的情况下,受者对施者的感觉 服务是一种情感反应 服务令客户满意就是满足他们的需求 客户对服务的评价是根据个人的价值观而定的. 卡耐基黄金法则 当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方式。 学分的故事 关键时刻 客户的真实感受高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生—— 真挚时刻 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 爱与被爱:关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：学术交流，认可 安全：参加临床试验,发文章 生存：利益 人的需求分析 尊 重 自我实现 安 全 爱 生 存 需要满足法则： 当人的高一层需要被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。 卓越的服务须知 客户的感受 客户的期望 达成卓越服务之道 卓越服务-真挚时刻 你的真挚时刻(MOMENTS OF TRUTH) 你能做到的 三八送花 愚人节的提醒 五一节的祝福 六一节帮她的小孩买礼物 …. …. 客户服务 个性化的服务 个体化的服务 达成卓越服务之道 达到客户期望只会: 1.不产生不满意 2.认为理所当然 超过客户期望就会: 让客户非常地满意甚至感动 所以:1.不要过分承诺 2.起码做到你的承诺 3.超过所作的承诺 (主动给与客户未预计的好处) 医院拜访计划(销售时间分配) 目标医院开发计划(院内研讨会) 目标科室开发计划 (幻灯演讲) 目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访) 相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议) 行动计划POA POA：1时间管理 锁碎而忙碌的工作 一些邮件 一些电话 消磨时间 娱乐活动 临时插入的事，一些电话 一些邮件、报告 一些会议 直接而紧迫的问题 受欢迎的活动 不重要 IV. III. 预防 学习 建