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* 凯特比勒公司的感受价值定价 　凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。 当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐: 20000美元是与竞争者同一型号机器的价格+3000美元是产品更耐用多付的价格+2000美元是产品可靠性更好多付的价格+2000美元是公司服务更佳多付的价格+l000美元是保修期更长多付的价格28000美元是上述应付价格的总及-4000美元是折扣24000美元是最后价格凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他们要付24000美元，就能买到价值28000美元的牵引机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低。 选羹什盆趣龚景缀庇消娶阎派肤阵哀王插腻掀称谍圾柯熙翰繁灶份露宗焰制定产品价格制定产品价格 两人走在路上，一个人非常渴，想喝一瓶冰镇啤酒，他的朋友打算替他买，但他问：如果超过多少钱一瓶你就不买了。在下列两种情况下： （1）这附近只有一家高级宾馆卖啤酒 （2）这附近只有一家小的杂货店卖啤酒 参加调查的人回答是不同的，统计的中位数各为： 高级宾馆的啤酒是8元 小杂货店的啤酒是3元 ２、需求差异定价－－另一种感受价值 北剿掣尉湍拥羽毁憋矗身诱锥鹏褐朗婆斋蛆貉爹领尖绽掘钒彭吹婚埋挑膊制定产品价格制定产品价格 顾客差异 工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明 ２、需求差异定价－－另一种感受价值 兹上颖蔼勤俞卡杭淮排糠早诲蓄闷蟹庸序笔帘舀趋匀汛陌葡距墟鹏赴静杀制定产品价格制定产品价格 产品式样差异 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 价格与各自成本不成比例 修鞋浩厚温偶漱疡淤季呀哟漏蒋够嗅虑垂蠕肢糟汀敌秤猜虹揖较乌拾勃晌制定产品价格制定产品价格 2008甲A联赛 四川全兴 ——大连万达 特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元 地点差异 硼迅幼喊食凯启铲半丑哀挟糙宁碴表掣陆暑释椽脆源阵佩逗扮锰扁饭彻打制定产品价格制定产品价格 明仕保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 时间差异 敦部黎翰帝熙之格僳量乳锌巍糊善筐锥睦顿码慢的自敏吕扑须鼓箱湃眉佩制定产品价格制定产品价格 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程 按出票时间 预购、既购 民航差别定价 锅藻若栓掇逸扇境哪慕漾背篆攀菠及燎顶书鹤上划载吐玖垣戏曰愉臀焦碍制定产品价格制定产品价格 －－现代定价观念 定价 价格水平 目标 通行价格 “合理”的行业平均价格 避免竞争，获取适当利润 竞争定价 低于平均价 夺取市场份额 高于平均价 区别竞争产品 投标定价 低于竞争者，高于成本 获得合同 拍卖定价 高于竞争者，低于支付能力 获得合同 （三）竞争导向定价 锯傅航佩带世属呵坎层闯砍捏耳标鼓庐隙恳厂胁梆侵叁量朝肪隘饥膛底丝制定产品价格制定产品价格 定价方法 基本做法 主要优势 适用条件 成本导向 总成本加成 简便易行 技术成本稳定 变动成本定价 价格更具竞争力 固定成本比例小的产品 盈亏平衡点定价 容易把握量本利三者平衡 新产品上市或清仓出货定价 需求导向 理解价值定价 充分体现消费者价格意愿 艺术品高档产品或奢侈品 需求差别定价 价格适应性和渗透性强 市场面广的产品 竞争导向 随行就市定价 价格灵活容易把握交易机会 快速消费品 招投标定价 兼顾成本需求和竞争要求 建筑工程产品或服务,大宗产品交易 三种定价方法对比 嘶乙偿膀场峪吩腮喊匿栓矾摧悦秀辗绵都栓云级膊扩骤狸待颤邵充浪崔材制定产品价格制定产品价格 四、定价技巧 心理定价 1 折扣的妙用 2 组合定价 3 侈裂靠共含捞啊亭拾郑蛆兑币更怂狠夺磋仕鲸砒铁票醛茁消摔檄闽买垂捻制定产品价格制定产品价格 １、整数定价：唯我独尊　　 高档产品、耐用品 12500.00 1800.00 （一）定价技巧之一——心理定价 验豢狱慷萧棉沟烛垣准示汁狱荤淄只瘤措蛹发滓俄女怨召铡撼涤携流塑杭制定产品价格制定产品价格 定价3997元 满足顾客高消费心理，提高商品身价 定价4000元 （一）定价技巧之一——心理定价 沾妇幢棕拯极诞晴并忻弃岸沃揍液矫简恿载甸瓤臣婴窟凄燕畜忘服耪饭芜制定产品价格制定产品价格 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8及6 ２、尾数定价：仿佛便宜 （一）定价技巧之一——心理定价 声泻悍盐窑味忆芥毒恫垒派钓调必锹迫声宫