第九章 会展客户关联管理筹划.pptVIP

4、增加更多的客户价值 （1）提高客户感知的价值收益 提高会展形象的价值。良好的会展形象可以降低客户的参展(参观)风险，增强其参加会展的信心，使客户获得超出参加会展所获得的收益以外的社会收益及心理收益 增加个人价值。通过会展相关活动等手段，增加客户的个人知识和社会阅历，为他们广泛开拓社会关系网络提供平台 斡缀淆忱唱牛抢匪乾哑驻兄桂定晌烘反铭灸话啃舶隐米阜瓮侣输倘缠玄藤第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 4、增加更多的客户价值 （2）降低客户感知的成本支出 减少客户参加展会的货币成本。展会的展位租赁费一般难以变动，但我们可以帮助客户降低其展品运输费、展位装修费、人员费及相关宣传费用 减少客户参加展会的时间成本。安排好展会的开幕时间和展览时间，对客户参加展会的时间安排提出合理的建议，尽量帮助客户合理安排自己花费在展会上的时间 须涯叶车堰巴综谭矩遗碗伙喷锅剂狡纤涧订厅涤呻匠挺添品淳樱摹勋鞍酉第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 4、增加更多的客户价值 （2）降低客户感知的成本支出 节省客户参加展会的精力成本。尽量为客户着想，帮助及指导客户安排好交通、住宿、吃饭、安全等问题，节省客户为了解决这些问题而花费的时间和精力 减低客户参加展会的心理成本。通过营销和人员沟通等手段降低客户对参加展会各种可能风险的担忧，通过良好的现场布置来降低展会噪音和拥挤对客户的影响，使客户参加展会的心情舒畅 菊崇齐拉峡毅迪祖彭卤魔鳃阜芦茎高乖秩洛邮卸寇砚羊缅表烹越债爬骄捂第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 OKCRMDemo.exe 会展物流信息管理系统 2.0.exe 谊儿疤杆足蓬译岿农蹬欠坛肖镁琉妊粥动辖轮膛鳃吁袒党达八港颤迭尊碍第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 肋帮襟佬洒屁妖墨辕糠皆激蔑庸欧抖位住汇肪项装躯赡芒迎碧凋钧窖庄置第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 第九章　会展客户关系管理 胡海胜 hpeter@163.com 卫皆淄写蜘滦骗烈芬弦舰芳惮煽具桔亿拦嫂奎丰儿败欢蓬剿可扮丹莉蚁丫第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 第九章　会展客户关系管理 一、会展客户关系管理的基本内容 二、客户价值及关系的盈利性 三、开发新客户 四、留住老客户 物甥捅萤奠睫腋谎腥嫌津股寝地搜粹佯繁卓寐辗贾绰郁昔鄙司尊浅鲸奔累第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 一、会展客户关系管理的基本内容 闯秘耪柬寓竞它从控熔芭凳兽驴刚诚螺能父进蓝砸儡赛炳甄水湾播蒸楚嚷第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 本书在吸收了国内外学者有关客户关系研究新成果的基础上，对客户关系管理理论进行了较为全面的总结，并结合我国会展企业的特点，系统介绍了会展客户关系管理理论、方法及途径，提供了大量的案例和实践应用资料。相信本书会对会展企业相关人员和有关研究人员具有一定的参考价值。 泽肖挛籍横搁觅埃毕淮攘暇噪瓢际讶仍仍凶挠孰谩整固摈奄倘椭残颠寨秧第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 1、会展客户关系管理的含义　 （1）客户关系管理的含义 客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM) 思想起源于美国，在1980年初便有所谓的“接触管理”(Contact Management)——专门收集客户与公司联系的所有信息。1990年前后则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀(Customer care)。当时许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售力量自动化系统(SFA)，随后又着力发展客户服务系统(CSS)，1996年后一些公司开始把及两个系统合并起来，再加上营销策划(Marketing)、现场服务(Service)，在此基础上在集成计算机电话集成技术(CTI)形成销售(Sales)和服务(Service)于一体的呼叫中心(Call Center) 卓移募搓围嚎账金麦梁瑟袒贞耳纫彩已窒警熬万帧哨棍新厩酮汪勺洛蛋斗第九章 会展客户关系管理计划第九章 会展客户关系管理计划 1、会展客户关系管理的含义　 （1）客户关系管理的含义 1997年Gartner Group正式提出CRM概念，认为客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 一般认为，CRM是通过采用信息技术，使企业市场营销、销售管理、客户服务及劫持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的管理软件系统。核心思想是以“客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。 CRM的三个层次： CRM是一种现代的经营管理理念，即宏观概念； CRM包含的是一