大客户销售项目运作及管理培训班.doc

大客户销售项目运作与管理培训班 日期：2016年5月26-27日北京；5月23-24日上海；5月19-20日深圳 8月25-26日北京；8月29-30日上海；8月22-23日深圳 讲师：George 全国统一价：￥3200元/人（含授课费、指定教材、证书、2天午餐及课间茶点等） 优惠措施：￥4980元/2人（不再打折，单独一人收费3200元） 本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。 【博传培训；咨询热线4000-815-378；客 【课程纲要】 一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合） 二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念，案例分析与工作模拟实战结合） 三、顾问式销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合） 四、 顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合） 五、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合） 六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合） 七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划） 【参加对象】从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和HR经理 【课程收获】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 【需求情况】 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。 本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管理者要通过销售团队完成企业的销售目标，同时通过“选”“育”“用”“留”手段完成销售团队的建设、培养和壮大，从而提高企业整体销售绩效，牵引公司不断壮大和发展。 【课程特色】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行SWO方法分析，形成项目运作策略，通过SMART原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【培训方式】讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。 【讲师介绍】George老师 ·企业 “倍速能力”营销系统解决方案实战第一人 ·原华为公司西北片区产品行销总监 ·华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师 ·美国SPI解决方案销售销售管理与辅导认证讲师 ·Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师 ·6秒钟国际情商认证讲师和认证教练 ·美国ICF国际NLP专业教练文凭 ·美国NLP高级执行师文凭 ·美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭 ·美国艾瑞克森高级催眠师文凭 ·德国系统排列中级系统排列师文凭 George老师1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年。曾在国内彩电整机厂工作，成为国内第一批彩电国产化设计师，积累了丰富的IT企业整机设计经验，曾经设计21”彩电机芯创造当年销售业绩突破1亿元业绩。1992年在铁道部第一设计院工作，负责国家铁路网、兰新铁路线、京九铁路、包兰铁路设计、项目管理和施工监理工作。积累了国家级铁路通信网项目设计、项目实施和管理能力。1998年加入华为公司，15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。在华为大学任教期间，作为公司高级营销课程总设计师—George老师带领解决