商品推荐技巧.ppt

产品推荐技巧 基础销售“三比一好” 产品推荐重要性 比产品—价值 比个人—感觉 比公司—信誉 最终比服务与产品说明 产品—一定要结合顾客需求 你是谁不重要，重要的是别人认为你是谁 课程索引 一、理解关系 二、理解顾客 三、理解产品 四、理解沟通 一、理解关系 销售就是建立关系 1、与工作的关系 2、与产品的关系 3、与顾客的关系 二、理解顾客 1、顾客是谁 A、是我们周围的每一个人，没有任何区分的一个人 B、是我们效益的源泉，生存的基础 C、是我们服务的对象，是永远正确的人 D、是给我们提供服务机会的人 E、是给我带来市场信息的人，是检验我们工作好坏、 经营优劣的标准 2、顾客的六大质疑 A、你是谁？ B、我为什么要听你说？ C、你说的对我有什么好处？ D、怎么证明你说的是真的？ E、我为什么一定要在你这里买？ F、我为什么一定要现在在你这里买？ 3、顾客购买心理与销售行为 感到满意 决定购买 进行评估 激起欲望 产生联想 产生兴趣 观察注意 完成交易 要求承诺 促成销售 价值塑造 商品推介 商品说明 了解需求 接近顾客 二、理解产品 1、知识永远走在业绩前面 能力永远走在职位前面 A、行业/时尚信息 B、商品设计概念 C、服装搭配技巧等 2、熟练掌握USP A、定义是什么 B、在哪里寻找USP C、如何需找USP D、USP检索卡 2.1、定义 U (nique) 独特 S (elling) 销售 P (oints) 重点 2.2、在哪里寻找独特销售点 材料 价钱 手工 包装 效果 颜色 设计 优惠 处理 线条 保养 保证 2.3、如何寻找USP A、产品手册 B、行业/实施资讯 C、了解消费者需求和特性 D、员工自己使用观察 D、先成交自己方能成交他人 2.3、USP检索卡1 款号 大类 面料特点 辅料特点 款式特点 色彩买点 功能买点 备注 适合年龄20-25 个性 时尚 鲜明 蕾丝钩编设计 01233 少淑 棉 2.3、USP检索卡2 1、顾客最关注的问题是： 2、顾客问的最多的问题是： 3、顾客最认可的特点是： 4、顾客最不认可的特点是？ 5、顾客最喜欢的特点是？ 3、产品个性统和表 类别 买点 替代品 竞品 差异优势 一句话价 值USP 搭配 适合顾客 设计理念 畅销品 直销品 你最擅长销的产品 4、自我成长法 1、看商品信息资料时以对顾客解说时的语气去阅读，不解之处多请教，知道对任何人都可以简单操作和有效解答 2、模拟问答，一个问题至少三个回答，以口语方式自我练习 3、亲自试穿体验，同时向顾客请教穿着感觉，记录要点 4、将顾客的问题向他人请教，寻找更多，更好解决方法 5、没有信心解答顾客的问题当天确认清楚，不拖延 6、和设计师、制造商等技术人员多请教，了解服装精神理念 7、积极参加培训及技术讲习会，除了让自己专业没有别的选择 8、倾听客户对自己公司以及其他公司产品的了解和评价 9、及时更新商品知识，多看时尚杂志，有目的地了解竞争对手和时尚品牌，通过网络等各种平台，了解最新服饰时尚前沿信息和流行趋势 10、及时把你对时尚的解读分享给更多的人，带教新人，教是最好的学习 四、理解沟通 1、产品推介的原则 2、FABE产品推介发 3、四性表达 4、打好基本功 1、产品推介的原则 A、针对需求 B、实事求是 C、清晰简洁 D、主次分明 E、完整透彻 2、FABE产品推介法 1、定义 2、意义 3、导入FABE 4、FABE描述内容 5、工具表单 2.1、定义 F eature: 产品或解决方法的特点 A dnvantage: 这些特点有哪些优点 B enefit: 这些优点来带的利益 E vidence: 证据及资料 E—证据 实物展示 客户感谢信 专家的证言 统计及比较资料 视觉的证明 成功案例 推荐信函 公开报道等 FABE应用 F A B E 面料 高织纱棉 手感细腻 具有光泽 爽身 凉快 是目前最受欢迎的面料之一 价格 高端价位 限量版 手工刺绣 做工考究 体验高价值感和品位，是身份的象征 是顶尖成功人士的专属品 色彩 冰蓝色上衣 颜色鲜艳 明朗 迎合国际潮流趋势，特别适合你的肤色和冷峻的气质 因为你的肤色属于冬天型，形象风格偏戏剧型 2.2、FABE的定义 A、满足客户的需求 B、引发客户的需求 C、加深某些客户特定的需求