时移“市”易,大客户开发服务策略的升级与重塑(刘德忠).pdfVIP

时移“法”易：大客户开发服务策略的升级和重塑 经发管委营销管理部 刘德忠 2013年8月 目录 一、从“孤岛求生”的角色扮演案例谈起 了解市场的时势格局 了解客户的需求变化 我们开发服务客户的策略需升级并重塑 二、市场之变 机构化 杠杆化 产品化 工具化 三、客户之变 专业化 综合化需求 风险偏好的降低和资产的多元配置 目录 四、策略之变  卖方研究VS买方研究：投资顾问的投资顾问业务路径 从股票策略到工具、资产配置、交易系统的三位一体 升级和重塑属于自己的大客户开发服务策略 六、抢夺市场份额皇冠上的明珠：量化对冲客户 市场份额的异动量化分析及长效机制的建立 一、“孤岛求生”的案例讨论 1. 玩一个角色扮演的游戏：医生，孕妇，航天员，企业家，乞丐，首席记者。 2. 我们将选派谁率先突围？ 3. 为什么？ 二、市场之变 市场份额的异动量化分析及长效机制的建立 1. 市场活跃的三大新驱动力 2. 机构化 3. 产品化 4.杠杆化 5.工具化 新三大驱动力：机构化，产品化，杠杆化 量化分析25家营业部的市场交易份额发现：市场活跃的三大新驱动力。 新的驱动力代表了新生力量，这是我们最重要的目标客户，也是我们努力的方向。 13 13 13 2012 12 12 13 2 截止 年 年目标份 年目标完成 年市场 较 年实际变 年量化 年前 月量 分支机构 备注 2 ( ) 底 额 比例 偏离度 份额 动率 对冲占比 化对冲占比 世纪大道营业部 0.1288 0.0475 171.16% 0.0452 184.96% 32% 73.20% 两融量化对冲户及一私募信托户 溧阳路营业部 0.0768 0.0524 146.56% 0.0509 50.88% 7.28% 41.03% 一融资上亿量化对冲户 3000万量化对冲专户与徐州营业部 沈阳营业部 0.0223 0.0204 9.30% 0.0157 42.00% 21% 80% 合作（4:6 ），诺安基金的盘子落 户 杭州文三路 0.0630 0.0600 4.98% 0.0573 9.94% 16.61% 4.36% 浙江一亿规模量化对冲客户落户 深圳路 0.0279 0.0380 73.29% 0.0401 -31% 10.25% 20.58% 一高频交易信托结束。 0.0429 0.0489 -12.30% 0.0461 -