大客户营销技巧1课件.pptVIP

做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 大客户营销技巧（一） 讲师：闫治民 第二章　质量型大客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 二、分析客户内部的组织结构 三、客户拜访实效策略 四、高效的客户沟通策略 一、目标客户的选择与分析 谁是我们的客户 能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好 质量型大客户的标准 客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)； 采购的集中性； 对服务水准的要求； 客户对价格的敏感度； 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系； 杂志 展览 讲座 广告 实物演示 图文演示 行业刊物 内部报告 竞争对手 咨询顾问 大众舆论 其他行业用户 其他 客户信息收集途径 客户信息的内容 1、客户背景资料： 客户规模与实力 客户组织机构 各种形式的通讯方式 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 同类产品安装和使用情况 客户的业务情况 客户所在的行业基本状况等 2、竞争对手资料包括以下几方面： ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 3.项目的资料 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 感受到的需求 信息搜索 评估选择 欲望 决定 结果平衡 刺激 顾客购买决策过程 影响客户决策周期的因素 客户心理的变化周期 多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期 二、分析客户内部的组织结构 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 守门人：资格审查人（项目组成员） 使用者：最终用户 采购者：采购经理或设备经理 项目负责人 买方高层领导 买方上级领导 设计单位 竞争对手 客户的购买决策参与者的角色 客户的购买决策参与者的组织结构图 影响者 影响者 影响者 影响者 影响者 技术推荐者 财务推荐者 管理推荐者 决策者 影响者 客户的购买决策参与者的态度 接受：完全赞同并产生共鸣 怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有不同程度的疑问 抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处表示反感，或对您代表的组织怀有某种不满 冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势和受益不感兴趣 恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和公司恶 意毁谤 “教育是为美好生活作准备！” ——斯宾塞 Thanks！ * 找对人、说对话、做对事”是大客户营销的九字真经。 * 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * * 找对人、说对话、做对事”是大客户营销的九字真经。 *