洗护之产品营销篇指南.ppt

洗护之顾客咨询篇 沟通技巧3. A.明确你所要表达 的目的 B.明白你的意见的 重要性 C.注意你周围的环境 D.注意你的弦外之音 E.必要时可咨询他人 F.作一个好的听者 洗护之产品营销篇 －－企业提供的用以满足顾客需求的一切有形和无形的商品，有使用价值的劳动产品，通过交换提供给别人或社会消费的。 洗护之产品营销篇 问题：一个完整的产品应该包括那些部分？ 1、核心产品：产品提供给顾客的核心效用。包括：主导、辅助、兼容 2、形式产品：核心产品借以实现的载体，顾客可识别的产品实体。 包括：包装、特征、设计、质量、和品牌 3、附加产品：消费者购买产品时得到的附加利益的总和。 包括：服务附加、文化附加、心理附加、技术附加 洗护之产品营销篇 洗护之产品营销篇 洗护之产品营销篇 洗护之产品营销篇 洗护之产品营销篇 洗护之产品营销篇 洗护之产品营销篇 （一）产品生命概念——产品出现死亡的全过程 （二）产品生命期阶段—— 引入期 成长期 成熟期 衰退期 洗护之产品营销篇 1．引入期 （1）特征： ①批量小，成本高，亏损或微利 ②技术性能稳定 ③促销费用高 ④市场风险大 ⑤竞争者少 洗护之产品营销篇 ①借原有产品的支持 本企业产品支持 同业产品支持 ②诱使经销 诱之以理 诱之以情 诱之以利 诱之以模 ③诱使使用 赠送 试用 宣传 造势 ④建立广泛渠道 ⑤采用适当营销组合 洗护之产品营销篇 （1）特征： ①技术稳定，成本下降 ②销量剧增，利润厚 ③竞争者涌入 （2）策略： ①改进产品，提升质量 ②构筑侧翼，巩固市场 ③进入新的细分市场 ④强化品牌，培育消费者忠诚 ⑤适时降低，打击限进者 ⑥快速扩张，扩大市占率 洗护之产品营销篇 （1）特征： ①市场饱和，销售停止 ②前期利润丰厚，后期利润下降 ③价格大战 洗护之产品营销篇 ①市场改进—— 销量=使用者数量×用户使用率 增加使用者数量方法： ·转变非用户 ·进入新细分市场 ·价格大战 增加用户使用率方法： ·增加新用途 ·增加使用量 ·增加使用频率 洗护之产品营销篇 ②产品改进——质量改进 特色改进 式样改进 ③营销组合改进—— 价格——需要改吗？ 渠道——需调整吗？ 促销—— 广告——需增加？ SP——可用什么新形式？ 人员推销——需调整与增加 服务——需改变吗？ 洗护之产品营销篇 （1）特征： ①替代品出现 ②销量急剧下降 ③已无利可图 （2）策略： ①集中策略——集中人、财、物以便保持利润 ②外围收缩策略——削减广告、开发、促销等费用 ③收割策略——尽力获取最后利润 ④撤退策略——战略转移 洗护之产品营销篇 什么是市场－－Market 案例： 方便汤 市场是需要：Need ——个体感到欠缺的一种状态在人脑中的反映。 模式： 特点：抽象性 表现：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实 现需要 （马斯洛） 洗护之产品营销篇 市场是欲望： ——个体针对具有对象产生的强烈需要 模式： 特点：指向性 表现：物质欲望、精神欲望 市场是需求： －－有支付能力和消费条件的欲望 模式： 特点：条件性 表现：物质欲望、精神欲望 洗护之产品营销篇 市场：就是需求，就是具有支付能力和消费条件的欲望。 市场就是购买力 市场就是货币 市场就是钱 市场经济是什么：就是需求经济、就是以货币为中心构建起来的