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《3%法則》經典摘要 虽然全世界有很多的企业，但是真正能构架出完美的商业 模式并取得成功的，只有很少的一部分。虽然 “成功”有多种 定义，但是能够光明正大创造出高利润的公司只不过3%而 已。 第一章 老总应该做什么 老总的工作，就是创造公司的未来。 1、用一句话来概括，我认为老总就是创造公司未来的人。公 司的现在，是过去所有努力的结果。因为已经定型，所以要想 改变现状会非常困难。但是，公司的未来，是可以通过现在的 努力改变的。 2、客户的需求就是企业的未来。老总只要在公司里，就总是 会暗中留意员工们的表现。但是，真正符合老总心中理想的员 工，实在是凤毛麟角。于是，你会情不自禁地去干涉企业的内 部管理事务。只要老总有一次提出需要内部资料，那么员工们 就会为了随时满足老总的要求，不断地准备最新资料。这样， 就容易导致公司内部的管理工作越来越繁琐。 3、只要老总在公司，员工们无论大小事都会来请示。对于他 们来说，只要向老总请示过了，自己就不用再承担责任。 4 、只要不断地和客户们接触，很多商业灵感就会在无意间降 临。请记住我们是去拜访，而不是去推销。 5、坐在老总办公室里，就会给自己造成“我在工作”的错觉。 但是，请记住：老师待在办公室是看不到企业未来的。应该把 老总办公室作为接待室使用。 6、让客户直接向老总投诉，给员工一种紧迫感。同时颁布“严 惩不报告客户投诉者”的规定，同时，也一并宣布“对于被投诉 的当事者、负责人，一律不追究其责任”的命令。 7、投诉窗口直接通向老总可以有如下收获：可以取得客户的 信赖感和认同感；可以激励员工们的士气，更好的提高工作效 率；由于掌握了客户的投诉意见，对自己的商品或服务可以及 时加以改进。 第二章 利润藏于人心 无论是多么微小的故障，都要将其替换成“汽车刹车事 故”来对待，以此为标准为顾客提供服务，并将这个方针贯彻 到底。 1、公司的宣传单（包括说明书或广告小册子）是你在客户那 里吃闭门羹的原因之一。每个人对上门推销都会有不同程度的 反感。所以，推销自己不如推销他人，宣传自己不如宣传他 人。 2、在遇到推销时，顾客反而会捂紧钱包。开放公司的酒吧， 料理店，会议室，为经营者和创业者们提供交换信息的场所。 3、没有棒球经验的人是做不了棒球教练的。同样，经营也 是，只有在经营领域中取得成功的人哪里学习才是最有效的。 4 、首要的不是直接销售，而是通过向顾客介绍如何想用你的 商品，并从中找到乐趣和学习的方法，让顾客主动来敲你的大 门。 5、把成长的经历(产品的诞生)过程讲给顾客听，这才是吸引 众多顾客的有效方法。 6、通过“生意清闲的日子更要卖得贵”这一原则，可以争取更 高的顾客，以及一批懂得享受的客户群。 7、提供一个有意味的“故事”，那么即使店家什么都不说，顾 客也会为店家免费义务广告。 8、记住：一个人被他人仰仗和信赖，虽然意外，但却是很愉 快的一件事。 9、记住：为了更长久的赢利，需要不断提供无限的惊喜。这 是做生意的铁的规则。 10、所谓“兵粮策略”就是断绝敌人战争必须的粮食、燃料和水 等战略物资。只要缺少了这些，敌人连战斗都无法进行。在商 场中，为了击败对手，开展“技术人员掠夺”不失为有效的一 招。 11、经济不景气的时候，学会“逆向而行”的策略:大量录用—— 人手多余——开发新事业、让多余人手访问新客户——当经济 复苏时，人才也培养好了。 第三章 点准市场的穴位 不是出售企业想要卖的，而是出售顾客想要买的。 1、用眼睛看到的，比用耳朵听到的更具有说服力。 2、据说，某些有名的快餐店规定：服务员在顾客能看见得地 方洗手时，要将肥皂擦到手肘。这样做当然很卫生，更重要的 是以此种方式将店家的卫生标准展现出来，可以让顾客更加安 心。 3、无论什么样的交易，都是建立在给双方都带来利益的基础 上。即使是没有了方向，也不能选择给对方事业带来阻碍的销 售渠道。 4 、记住：人还存在着一种“乐意被人认为是好人”的心理。 第四章 要创造长期的利润 1、作为一名从商人士，更应该把“销售额就是风险”铭记于 心。销售额越高，就意味着它的风险越大。因为显示销售额的 数字就和它的名字一样，只是“销售额”。别只看销售额，更 要看现金流。 2、高销售额还有一种弊端：看到眼前的高销售额时，你的“心 胸”也会在不知不觉中扩大。因为，人会被高销售额的错觉所 迷惑。 3、任何事情都是这样的。如果进货后再出售，就会伴有是否 能够收回成本的风险，但是如果赚取手续费柔性利润，就会来 得更健康，风险也会更小。被销售额至上