百事可乐饮料公司管理学院销售主任讲师手册(DOC 46页).doc

姓名： ( 2009中文版  百事销售管理学院(销售主任) 课 程 描 述 在如今瞬息万变复杂难测的商业环境中，竞争激烈甚至到达白热化和胶着的状态；客户选择更多，要求更高；公司对员工尤其是前线的销售人员的能力和绩效要求也更高。 为了让我们的CR们能更好地达到并超过销售目标，作为销售主任，你需要激励和发展团队成员，需要为市场和客户制定可执行的计划，还需要在团队和其他团队的成员之间搭建沟通的桥梁。 作为销售主任，为了达到上面的团队目标，你需要肩负不同的职责。所以高效地运用区域管理流程和工具，制定并分解SMART销售目标，观察并分析团队业绩表现，进行各种形式的辅导，将帮助你最佳地利用你的销售团队，管理时间，并达到最大化的辅导效果，从而更加有效地达成并超过销售目标。 本课程在综合TU、区域业务重点新任主管技能的基础上，通过实际工作场合的案例分析和演练，将技巧、知识和实践相结合，提高你运用TU流程和工具的能力并优化使用效果，从而在UM和TDM的带领和支持下，营造高绩效的销售氛围，为部门和公司的业务健康地可持续地增长作出最大贡献。  本课程在综合TU和区域业务重点的知识、新任主管技能的技巧基础上，通过实际工作场合的案例分析和演练，将技巧、知识和实践相结合，提高你运用TU流程和工具的能力并优化使用。 课程结束的时候，学员可以: 深入掌握TU流程关键步骤的最佳实践。 指导CR分析业务机会并制定有效的执行计划。 有效运用数据管理区域/CR业绩。 通过运用百事的管理工具和技巧来有效辅导和管理团队。 提高主持会议的基本技能。 课程介绍 欢迎 25 分钟 1. 问候和欢迎 2分钟 介绍自己： 姓名 职位 主要职责和在百事的经历 作为课程主要引导者的角色 着重强调两天课程内讲师的主要角色是引导者，理论知识仅占20%，80%是各种各样的实践学习活动。因此，讲师作为引导者主要任务是营造宽松、舒适和开放的学习氛围，并且确保各种学习活动顺利进行。所以，课堂的主角是学员。 2. 学员介绍20分钟 姓名/职位 主要职责和在百事的经历 小组的名称和小组组长 作为TDS最大的挑战 2.1 小组内分享介绍活动的四项内容 2.2 大组介绍 每组组长宣布组名，将小组内成员介绍给全班，并总结最大的挑战，最后可以带领小组喊口号。 2.3 讲师将每组分享的挑战记录在白板纸上，将白板纸贴在墙上，两天内都需要回顾这些挑战。 这两天的课程就是要帮助大家应对这些挑战，提高你们区域管理能力。将如何做到呢？ 目的/流程/成果25 分钟 1． 目的 1 分钟说：课程在综合TU和区域业务重点的知识、新任主管技能的技巧基础上，通过实际工作场合的案例分析和演练，将技巧、知识和实践相结合，提升区域和团队管理能力。课程是互动的而有趣的。有很多学习活动：小组讨论、大组分享、个人练习、案例分析和角色扮演等。 既然课程以TU和区域业务重点的知识、新任主管技能的技巧为基础，现在让我们一起来温故 知新，来回顾一下三门课程的要点2．学习要点回顾 15 分钟 请学员翻P5 每个小组选择一门课程，来回顾3个主要的学习要点，并总结在白板纸上。 大组分享，每个小组在分享完后，其他小组可以补充。 讲师作总结。 说：本课程会实际工作的案例更好地应对挑战。实际案例将以什么形式展现给大家呢？接着请大家跟随我进入TDS王天乐的世界。3．流程 5 分钟说：这两天大家将走入王天乐的世界，在这个夏天，完成个单元的实战演练学习团队，以更好地完成业绩目标。王天乐是何许人也？他的团队是什么样子的？我们先看看背景介绍。 阅读P7-9 4．学习成果 1 分钟 说：，相信大家刚才总结出来的各种挑战能够有应对方法。为了更好地达成这些学习成果，需要我们彼此合作和配合。这需要遵循共同准则。5．设立共同准则 2 分钟 说：正式开始我们的课程之前，我们看看共同的准则和后勤安排。 问：大家建议应该有什么共同准则? 将大家回答的共同准则，比如纪律等总结在白板纸架上。 后勤安排应包括: ● 打电话的地方 ● 时间安排 ● 休息时间 ● 卫生间位置 ● 安全通道  第一单元 王天乐的烦恼介绍10 分钟 说：我们先来进入第一天---6月25日。问：作为TDS，在每个月的这个时候会有什么事情困扰大家呢？说：那么看看王天乐的担忧是否和大家一样呢阅读：P10 1 分钟 说：商业环境一直瞬息万变。除来自可口可乐、康师傅等激烈的竞争外，我们还必须