会销现场培训(内训-销售人员).ppt

为什么要搞会议营销 客户是什么？ 上帝？ 衣食父母！ 着装要求 不准穿统一服装 不准打领带 但也不准太随意 第一步：时刻确认客户位置 第四步：藏雨伞 如遇下雨，要用塑料袋套上雨伞，放到不容易找到的位置 目的：让客户不容易走 第六步：签宣言 侧面拍照 原理：承诺与一致 第八步：递纸巾，茶水 咖啡？奶茶？ 暖场阶段 开场环节 主讲环节 引爆点 配合主持人大声喊 拉客户往上冲 目的：让客户融入氛围 引爆点之后 引爆点之后，销售人员应该干什么？ 销售促成！ 从众心理 短缺压力 信服权威 优惠截止 销售促成要点 不谈概念和功能，只谈利益。 要敢于帮助客户做决定。 要敢于PUSH客户。 合同随身带，签字笔随手拿，时刻准备着填写合同。 销售促成 （广场的故事、排队营销） 从众心理促成话术 王总啊，您看您同行这么多公司都定了，一定没错的，你也赶紧定了吧！来签个字！ 销售促成 短缺压力促成话术 张总啊，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没机会了！赶紧签了吧！ 销售促成 （高露洁牙膏广告） 信服权威促成话术 张总啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！我们不可能拿用友20年的信誉和王总（王文京）的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！ 李总啊，您看用友这么好的服务，要是我们做不好那纯粹是丢用友的脸！相信我们！相信王总（王文京）吧！来，名额马上没有了，签个字吧！ 销售促成 优惠截止时间话术 张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，在这签个字。 客户异议处理 客户异议处理话术1 S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！ C：我还是再考虑考虑。你说把我的客户放在网上，要是中病毒了咋办？ S：嗯，张总，您提出的这个问题还是很有代表性的，数据安全性确实很重要（先肯定），不过我想您真正关心的还是系统安全保障措施的问题（再抽象），刚才专家也讲了，我们的系统是采用金融级的安全保障措施，您想，银行的网络啥时候出过问题，您就放心吧。（转移成功） C：嗯，银行的系统那是没的说，你们真跟银行的系统一个级别的吗？ S：那当然了，我们怎么会拿客户的数据安全开玩笑，用友这样的大公司，做事情很负责任的，刚才专家也说了，您就不用再担心了。（信服权威原理） C：你说的没错。 S：那没问题我们就定一个吧，合同我都跟您准备好了，来签个字吧。（抓住机会就要求客户close） C：那好吧。 客户异议处理2 S：张总，你看大家都买了，你也买一个吧，今天买还有赠送，以后就没这么好的机会了！ C：我还是再考虑考虑。我的客户比较多，销售也比较多，我怕系统满足不了我的需求。 S：张总，您的担忧不无道理，您的担忧其实跟我们刚才专家提出的问题如出一辙，我们的服务就是要解决客户管理和人员管理的问题 （先肯定） 。我觉得您其实是担心我们的研发实力（再抽象），用友是国内管理软件行业的老大，做出的系统不会不好用的（再转移）。 C：你说的也有道理。 S：再说，已经有那么多客户在使用我们的平台，都帮您验证过了，您就不用担心了（转移成功）。 C：嗯，想想也是这么回事儿。 S：那今天就定一个吧，合同我都给您准备好了。。。。。。 犹豫客户处理话术 需要养成的促成习惯 是不是解决这个问题，今天我们就定了？ 没有其他的问题的话，是不是我们就办手续了？ 如果价格有促销的话，今天我们就定了？ …… 签单过程 找现场签字老总签字 如果客户满足不了我们的要求怎么办？ 如果客户提出额外要求怎么办？ 解决办法： 找老总特批 表现出为难的样子 有困难找领导 签单之后 要把合同迅速交给主持人 签单后安抚客户 原因：客户掏钱之后都会习惯性的担忧。 方法：重复之前的话术 张总啊，您就放心吧，我们不会拿用友的品牌跟您开玩笑的。 张总啊，我肯定会给您做好服务工作的，周一我们约个时间，我尽快过去给您做系统实施。 会后 会议结束了，销售结束了吗？ 没有！ 会后跟踪尤其重要。 1、整理自己的客户，签单的客户做好服务 2、意向客户做好跟进。 3、会场赠送产品，一周之内签约，我们还送。继续使用优惠截止原理。 流程手册 第一步：随时确认客户的位置 第二步：下楼迎接，安排车位，拎包 第三步：有礼貌进电梯，与客户寒暄 第四步：藏雨伞 第五步：确认信息，留名片，挂参会证 第六步：签宣言 侧面拍照 第七步：与客户合影留念 第八步：递纸巾，茶水（红茶？绿茶？咖啡？奶茶？） 第九