工业品销售中的债权管理.pptVIP

A.债权管控阶段划分 B.客户信用考察管控要点 管理阶段 合同签订前 合同签订后 提机后 责任部门 整机销售部门 销售管理部 信审科 法务科 信审科 管理科 信审科 管控关键点 完成《整机意向客户资信调查表》； 分公司经理作为第一审核人； 客户分类：信用可控客户、信用严控客户、信用不可控客户； 淘汰信用不可控客户，信用严控客户需信审科上门信审合格后方可签订合同 查征信?； 对信用严控客户必须上门信审后方可签合同； 信审不合格者上交总经理最终决策； 负责审核合同附件条款的合理性； 每月按照1:5的比例对信用可控客户进行上门复审 管理科负责审核合同及其附件的完整性； 对客户进行还款意识教育； 催收前三期回款 目的 实现签订合同前对每个客户进行信审和分类； 对信用等级不同客户分类管控 提升客户质量 避免合同风险 检查销售部门初步信审质量 避免合同风险 培养客户按期还款意识，降低逾期率 要求 实地 面晤 真实 细致 及时对客户进行信用分类 及时传递信息至分管领导和信审科复审 实地 面晤 真实 细致 细致 关注要点 客户个人信息真实性 客户首付资金来源 客户工程情况（至少未来一个月） 细致 电话、上门和书面教育相结合 C.融资租赁办理管控要点 管理阶段 面签前 面签 放贷前 放贷后 责任部门 整机销售部门/信审科 信审科 信审科 信审科/财务部 管控关键点 和销售管理部联动 客户征信调查 发机前完成融资资料审查 提前和分公司、融资公司确定面签计划 在银行面签之前再次审核客户资料 还款二次教育 和销售管理部确定放贷计划 和银行确定放贷时间 提前安排资料审查 提前安排保证金、保险费、公证费等申请工作 放贷三天内办理承兑汇票并交接给厂家代表 目的 保证面签一次性通过 减少客户提机却未面签所带来的风险 保障公司放贷工作按计划完成 保障公司放贷工作按计划完成 按照和厂家的约定实现货款及时回笼 要求 客户在发机起7日内准备齐融资资料 客户最迟在发机起30日内完成面签手续 按公司要求安排放贷计划，具体到每单每户 厂家认可的银行出具承兑汇票，每张面额50万左右。 D.应收账款催收管控要点 管理阶段 前六期 六期以后 责任部门 信审科/整机销售部门 债权管理科 法务科 管控关键点 信审科只负责前六期债权催收工作 以融资公司名义催收月供款 逾期账款管理 负责对垫资或分期六期以后以及融资垫资款的催收 负责强制清欠措施 目的 强化前六期管理，培养客户按期还款习惯 控制融资逾期率 控制公司债权逾期率 要求 提机后信审专员立即电话回访客户，再次核实信息，进行还款教育 按照催收流程催收，对逾期客户按照公司流程采取锁机、律师函、诉讼、拖机等强制清欠措施 及时催收 对逾期客户按照公司流程采取锁机、律师函、诉讼、拖机等强制清欠措施 E.严重逾期款清欠管控要点 管理阶段 上门催收 GPS停机 法律诉讼 强制拖机 责任部门 法务科/整机销售部门 法务科 法务科 法务科 管控关键点 制定两级目标 保证能够与客户面洽 停机必须回款 防止无效停机和误停机 起诉资料完整 申请保全 事前查明机器位置 行动计划周密 拖机必须全部回款或大部分回款 目的 控制公司债权逾期率 要求 按照催收流程催收，对逾期客户按照公司流程采取锁机、律师函、诉讼、拖机等强制清欠措施 F.债权管理分析 G.考核与激励 项目 债权法务部 部长 法务科科长 法务主管 法务专员 诉讼专员 执行专员 信审科科长 信审专员 融资专员 融资助理 债权管理科科长 融资催收专员 档案管理专员 收入 结构 基本工资+月度奖金+季度奖金+年终奖+临时性奖励+问责 考核 方式 月度奖金=月奖基数×总回款率+执行奖金-问责奖惩 月度奖金=公司法务回款奖金（法务总台量×单台奖金基数×总月度回款率）+执行奖金-问责罚款 月度奖金=片区管理台量×单台奖金基数×片区月度回款率+重大恶性逾期奖金+执行奖金-问责罚款 月度奖金=片区管理台量×单台奖金基数×片区月度回款率+执行奖金 月度奖金=公司法务回款奖金（法务总台量×单台奖金基数×总月度回款率）+单台诉讼奖金×诉讼台数 月度奖金=单台拖机奖金×拖机台数 月度奖金=公司信审回款奖金（信审总台量×单台奖金基数×总月度回款率）+个人信审奖金+融资完成任务奖金+执行奖金 月度奖金=公司信审回款奖金（片区 管理台量×单台奖金基数×片区月度回款率）+个人信审奖金（信审台量×单台奖金基数）+执行奖金 月度奖金=当月放贷台量×单台奖金基数 月度奖金=当月放贷台量×单台奖金基数 月度奖金=公司融资回款奖金（融资总台量×单台奖金基数×片区月度回款率）+分管片区回款奖金（片区管理台量×单台奖金基数×片区回款率） 月度奖金=片区管理台量×单台奖金基数×片区回款率 月度奖金=公司管理台量×单台奖金基数