第六章节 寻找准顾客.pptVIP

第六章 寻找准顾客 主讲教师：陈 兴 * * 本章内容 寻找准顾客概述 寻找准顾客的方法 * * 1.什么是寻找准顾客？寻找准顾客有什么样的意义？在寻找准顾客的过程中要遵循哪些原则？ 2.常见的寻找准顾客的方法有哪些？每种方法使用于什么样的情况？各有什么样的优点和不足？在使用这些方法寻找准顾客的过程中要注意哪些问题？ 问题： * * 第一节 寻找准顾客概述 一、寻找准顾客的意义 寻找准顾客是整个推销过程的第一步，它对所有推销人员来说都是着至关重要的。它的重要意义在于：寻找准顾客是保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证，是维持和提高销售额的基础条件。 二、寻找准顾客的原则 （一）确定推销对象的范围 （二）选择合适的寻找途径 （三）随时随地寻找准顾客 （四）按有序的工作步骤寻找准顾客 * * 第二节 寻找准顾客的方法 一、地毯式访问法 所谓地毯式访问法，是指推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或者某一职业范围内的所有人员或组织，从中寻找准顾客的方法。 （一）地毯式访问法的适用范围 地毯式访问法适用于各种生活消费品、工业消费品或者人人必须的各种服务。 * * （二）地毯式访问法的优点 1.可以借机进行市场调查，客观而全面地反映顾客需求状况。 2.可以扩大推销商品的影响，是顾客产生一定的产品印象。 3.可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作的经验。 （三）地毯式访问法的不足 1.具有较高的盲目性，容易浪费大量时间和精力。 2.具有较高的被拒绝率。 * * （四）地毯式访问法使用的注意事项： 1.注意尽量降低寻找的盲目性。 2.可以首先从周围的熟人开始进行寻找。 二、连锁介绍法 所谓连锁介绍法，是指推销人员请现有顾客介绍他们认为有可能购买推销商品的准顾客的方法。这种方法被称为“推销工作的王牌”。 （一）连锁介绍法的适用范围 连锁介绍法适用于推销各种保险或其他各种服务等无形商品的推销工作。 * * （二）连锁介绍法的优点 1.在一定程度上避免推销人员主观判断的盲目性。 2.比较容易赢得准顾客的信任。 （三）连锁介绍法的不足 1.事先难以制定细致、完整的推销访问计划。 2.推销人员有时会陷于被动地位。 * * （四）连锁介绍法使用的注意事项： 1.首先必须取信于现有顾客。 2.尽可能多地从现有顾客那里了解准顾客的相关情况。 3.在于准顾客进行接触之后，应及时向现有顾客汇报情况。 三、中心人物法 所谓中心人物法，是指推销人员在某一特定的推销范围中发展一些具有影响力的中心人物，并且在中心人物的协助下将该范围内个人或组织发展成为自己的准顾客的方法。 （一）中心人物法的适用范围 中心人物法适用于金融服务、旅游、保险等无形商品和时尚性较强的有形商品的推销。 * * （二）中心人物法的优点 1.可以在一定程度上减少时间和精力的浪费。 2.有利于扩大推销商品的影响。 3.能在一定程度上提高推销工作成功的概率。 （三）中心人物法的不足 1.过于依赖中心人物的话，可能造成推销人员在推销工作中的被动。 2.有时难以确定真正的中心人物。 * * （四）中心人物法使用的注意事项： 决定中心人物法适用效果的关键，是能否准确、有效地寻找中心人物。为此，推销人员首先要对目标市场进行合理的划分及选择；同时，推销人员也要努力取得中心人物的信任与合作。 四、个人观察法 所谓个人观察法，是指推销人员根据自己对周围环境的直接观察和判断来寻找准顾客的方法。是一种比较古老的寻找准顾客的方法，可以在各种推销工作中使用。 （一）个人观察法的优点 1.可以使推销人员直接面对现实，排除中间性干扰。 2.有利于培养推销人员的观察能力，积累推销经验。 3.有利于推销人员在更广范围内发掘新的推销机会。 * * （二）个人观察法的不足 1.个人观察法的使用效果，受推销人员的个人活动范围和个人能力的限制。 2.由于事先不熟悉顾客，有较高的失败概率。 五、委托助手法 所谓委托助手法，是指推销人员聘请或者委托相关的助销人员来寻找准顾客的方法。 （一）委托助手法的优点 1.可以避免不必要的时间和精力的浪费，更有效率地进行推销工作。 2.可以节约大量的推销费用。 3.可以在更广泛的范围内开展推销工作。