浅谈店内管理要素-007-促销-V3.pptVIP

目录 促销的意义和作用 如何做好促销执行？ 培训后的下一步行动 促销的意义和作用 如何做好促销执行？ 促销执行的重要性 执行管理 产品管理 促销品和助销品管理 活动的进程管理 促销人员管理 现场跟进 沟通 高质量执行是促销成功的保障 Account Penetration了解客户的促销管理标准和流程 Communication 与消费者、零售商进行有效的促销信息沟通 Follow-up and Control 周密地监控与实施相关的各项要素 Information Analysis完善的信息收集和活动分析工作 促销执行的重要性 执行管理是指： 执行管理指将双方共同认可实施的活动贯彻下去的过程管理，针对促销执行地点中的各项要素进行统一的管理以保证活动的高效实施 执行管理的重要性 保证实施的顺利执行 充分利用促销资源，提高投入产出比 进一步发现生意机会，或避免下次的错误决策 执行管理 产品管理 促销品和助销品管理 活动的进程控制 促销人员管理 现场监控 沟通 产品管理 尽量给出建议订单数量，尤其是促销活动“第一张订单” “尽量使与你合作的采购员的工作轻松些” 跟踪到底： 促销产品已经下了订单了（采购或门店） 促销产品订单数量满足正常货架陈列＋主题陈列数量 促销产品已经运送到各门店，并且摆上了货架＋堆头陈列 堆头陈列摆放在了我们要求的位置 促销品和助销品管理 地区销售人员应全程负责 计划：各门店促销品数量 各门店助销品数量 协调：总部与经销商 经销商与零售店 零售店与零售店 监控：分批运送促销品入店 助销品运送入店 营养顾问每日报表 经销商/分销商及时配送 案例 ? 促销活动资源使用跟踪表 活动的进程监控 活动前 做好细致的准备工作，包括后备应急计划 调动激情，认真培训 做好“最后100米”的实时监控 活动中 不断地、定期与各方沟通 灵活、果断处理活动中的各种问题 应付突发情况 活动后 定量评估－评估销量增长率、投入产出比等 定性评估－及时总结活动的经验和教训 活动的进程监控－“最后100米”的实时监控 案例 ? 某厂商的促销执行计划 某生产商针对其最大的零售合作伙伴之一－沃尔玛制订的促销执行计划模式； 全部计划采用倒推时间表，从4周前的计划卖入到实际开始执行； 执行计划标明了具体事项的负责人及所需的资源。 促销人员管理 营养顾问应对“平均单店产出量”负责 促销活动的培训 对大型商店－每周2次以上的促销跟踪/培训 对中、小型商店－每周1次以上的促销跟踪/培训 营养顾问促销活动期间的日常管理 促销报表 促销品管理 及时反映各类情况－消费者反馈和投诉、竞品动向等 促销人员管理 促销人员促销活动介绍“三部曲” 公司＋产品＋促销活动 主要活动概述 建议立即购买 现场监控 现场监控 0. Yes Or No. 是否计划的促销活动在目标商店如期开始? 现场监控－分销 1. 分销 是否正确的单品在进行该促销活动? 现场监控－位置 2. 位置 是否在预期的地点进行促销陈列? 主货架、端架和堆头是否重点突出促销单品？ 现场监控－陈列 3. 陈列 是否按照公司建议的陈列标准或方法进行促销陈列? 是否生动化？吸引消费者的眼球？ 现场监控－价格 4. 价格 促销产品的价格是否在预定的价格波动范围之内？ 促销价格标识是否正确? 是否同时存在促销价格和正常价格的混乱情形? 现场监控－库存 5. 库存 在活动开始时：是否有足够的促销产品库存? 在活动进行中：是否及时补充库存以防止断货？ 在活动即将结束时：是否即将出现过剩库存? 能否通过调整陈列方法以减少库存? 现场监控－助销 6. 助销 在店内是否有必要的活动宣传资料? (In-store Communication Tools) 营养顾问是否在现场? 营养顾问（兼职促销）是否正确理解了活动的关键点，是否能正确向消费者介绍活动的卖点和参与方法？ 现场监控－促销 7. 促销 促销优惠方式是否被正确的传达? 促销执行方式是否准确、有效？是否存在管理疏忽或浪费问题？ 促销进展与销量的变动 促销品/助销品的用量跟踪 有无异常和消费者投诉现象 沟通 保持与各方人员的及时沟通 市场部、销售本部（必要时） 零售店 经销商 所有城市销售团队人员 培训后的下一步行动 全体销售人员立即行动起来 制定一个标准的促销执行流程表和细节检查清单 以后的促销活动按照标准来执行，并通过一次一次的活动总结不断丰富和完善细节 把每次促销活动都当成第一次来认真对待！ * 店内管理要素 ? 促销 消费者 零售店 竞品 增加销量和利润 增加客流量 改善合作关系 刺激冲动购买 吸引到