第二章 成交高于一切.pptVIP

大客户销售十八招;为什么成交高于一切;大客户采购五大特点;战胜盲点篇;人类认知心理的三个概念;人类认知心理的三个概念;人类认知心理的三个概念;人类认知心理的三个概念;长久以来，人们内心有一个正确的图像，如果出现反差，人们会产生认知不和谐，会有一种压力，产生不安的感觉，进而产生动力，自行负责。当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零。;当人们的现状是歪的时，你给他树立了正确的图像，他就会喜新厌旧，自动搜索，自我矫正，直至吻合，达成你的目的。;卖拐的启示;以客户为中心销售的主要方法和技巧; 你有什么启示？;一网打尽篇;大客户销售的二个关键;四个购买影响者之一（教练）;教练原理;直接影响客户企业对产品立项； 及时知道客户企业项目的进展情况； 及时了解客户企业对产品采购的反馈了解竞争对手在此项目中的进展。;教练必须是在客户企业中渴望成功的人 教练最好是企业的高层人员;四个购买影响者之二（用户）;四个购买影响者之二（用户）;四个购买影响者之三（技术把关者）;四个购买影响者之三（技术把关者）;技术把关者的八个关键特征;技术把关者二大关注点;四个购买影响者之四（决策者）;销售给VITO （VITO：Very Important Top Officer);雷区原理;什么时候你会触响地雷;处理地雷的正确态度是什么;障碍和态度;学习了四种买者的销售策略后;2、分析正在进行的销售活动 A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？ C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？ 3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。 A、购买力最近是否有变化？ B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？ C、购买组织最近有无重组？ D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ ;怎样找出四个购买影响者？;匹配关键角色;认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。 在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自己的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。;结论; 你有什么启示？; 无敌工具篇;营销工具的反思;营销工具的反思;营销工具的反思;一、永久记忆的行销; ;成交高于一切; 你有什么启示？;成交高于一切;成交高于一切;成交高于一切;成交高于一切; 你有什么启示？;一剑封喉篇 ;紧逼法则;唯一愚蠢的问题是你不问问题;成不成交，关键在发问：;大客户销售失败的原因;如何开发需求的四个步骤;SPIN销售四类问题;一、背景性问题：;哪几方面是评标的主要依据？ 希望使用什么样的产品？ 使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 最看重、最希望这种产品的功能？ 请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？ 按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法，主管技术的对另几家公司看法如何？;二、难点性问题;您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？ 比较突出的是哪一块不顺手？ 你怎么看待我们这两家竞争公司？;三、暗示性问题：;四、需求效益性问题：;客户拒绝的原因：;克服反对良方;在现实的世界－－－;当面对“我得和－－－商量。”的拒绝时;1、取得准客户的私人承诺;　现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想清楚任何可能的疑虑，所以请问你： 价钱有没有问题？ 服务有没有问题？ 我有没有问题？ 商品有没有问题？ 公司有没有问题？ 你有什么疑惑？ 你觉得商品好到值得拥有的程度吗？ ;2、加入准客户阵营;3、安排时间与所有决策者开会4、重新做一次商品说明;每个行业都有自已的商业诀窍。