销售冠军是如何炼成的.pptVIP

缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩 一、把握成交时机 A、咬定成交不放松 B、业务员成交的5种策略 C、成交有哪些技巧 D、缔结的要点 A、咬定成交不放松 三步成交法：第一步：向顾客介绍商品的一个优点；第二步：征求顾客对这一优点的认同；第三步：当顾客同意商品具有这一优点时，就向 顾客提出成交要求。这时会有两个结果： 成交成功或失败。如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认同和提出成交要求。 成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。第一：推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱 着希望向顾客推销的)，主动请求顾客成 交；第二：要有自信的精神与积极的态度；第三：要多次地向顾客提出成交要求。 首先：推销员要主动请求顾客成交。 其次：要充满自信地向顾客提出成交要求。 最后：要坚持多次地向顾客提出成交要求， B、业务员成交的5种策略 1、镇定自若，充满信心 2、善于捕捉成交信号及时成交 3、抓住成交的时机，随时成交 4、锲而不舍，力争成交 5、保留一定的成交余地 B、如何处理顾客的不满 1、尊重顾客的主观意识和习惯 由于服务对象是个独立的能动的主体，他有自己的见解和情感，这些见解和情感方面的认识往往带有片面性且又难用讲解对于这些习惯我们必须尊重。 2、要满足顾客了解情况的要求 顾客需求的是商品解决自己的实际问题，对于商品的了解是顾客的权利和要求，业务员应对顾客提出有关商品问题及各种异议都是可以理解的，也是应该欢迎的，因为这说明顾客对商品已产生了真正的兴趣，希望了解更多的情况，针对这种类型的异议，业务员应以令人信服的介绍， 3、业务人员方面存在不足 由于自身的要求不严导致的顾客异议，我们应该加强业务培训，增强企业管理。 4、努力解决产品方面存在的问题 对于产品本身功能导致的顾客异议，妥善处理，及时向上级反馈，及时提供更多的证据，及时添加改进产品本身属性。 C、业务员如何处理自己的过失 1、如何应付客户的抱怨 如果客户十分愤怒，你的首要任务是使对方从激动的状态中平静下来。心平气和有助于互相处理纠纷。 业务员如果确系自己的错误而遭到客户的抱怨，那么，与其掩饰，不如干脆承认并道歉，并立即采取补救措施，以减小客户的损失。 2、如何对待自己的错误 3、如何对待自己的醉话 酒后说的话，都可以不算数。这当然可以作为一种失言后反悔的手段。但是，最好的办法是，第二天早上，你要赶紧问一下前晚和你在一起的人，请他告诉你是否有失态或者失言的地方。如果确有不礼貌的行为或不能兑现的大话，应赶紧向对方道歉，也许一次不行。如果你察觉到客户仍不满意，就必须为自己的错误，再度诚挚的道歉。 四、谈判控制 A、谈判5忌 B、如何处理洽谈的僵局 A、谈判5忌 1、谈判最忌“崩” 造成谈判搁浅的原因是多种多样的，但其中起决定的因素是价格。为避免开始就接触实质问题而导致谈判的破裂，最好先解决次要问题。在业务活动中，每个业务员都应该牢记，一定要适时估算客户的购买能力或经济承受能力，不能仅从公司规模大小，顾客衣着谈吐等表面上看。 2、忌被对方误导 并非做任何事作任何决定，都能保证我们没有一点失误，而绝对正确，常常在情况不明之中作出错误的决策。容易使人产生错误而被误导的情形主要有以下几种： a、情况不明忌记不清对方姓名 b、真理并非掌握在多数人手中 忌盲目附和别人的意见，任何决定的作出应基于冷静思考的基础上。c、别为妙趣横生的语言迷惑d、不过分迷信经验 3、忌被对方镇住 　　在商务谈判中，你总会遇到自恃才高，我行我素的对手，这时候，你可能会产生一种被他镇住的感觉，如果真是这样你可就糟了。 4、忌不相信直觉 　　有的人常说某业务员做生意的直觉如“杀手”，相当不错。客观地说，这种直觉应是一种高的洞察力和灵活的反应力，在谈判中要相信正确的直觉。 5、忌完全不顾个人情感公事公办 　　在业务谈判中，如果你与对手有一定的私人交情，或者注重彼此间个人情感的交流，对谈判是很有帮助的。在谈判中充分考虑个人情感的因素适合于任何商务活动，只要应用得好，总会使人受益匪浅。 B、如何处理洽谈的僵局 1、如何主动在价格上与对方讨价还价 a、旁借试探。如果买主不知道卖主的价格是否能 　降。可利用买另外的东西试探其价格是否下 　降，从而转入主要目标。b、看对方的反应。卖主想知道买主是否出价，首 　先运用“你说个价”，看对方反应，从而确定 　价格。