不为人知的十种销售员成交技巧,方法太强悍了_TXT全本下载文库.doc

本电子书仅供读者预览，请在下载24小时内删除，不得用作商业用途； 如果喜欢请购买正版图书！网友上传是为了宣传本书，版权归原作者。 不为人知的十种销售员成交技巧，方法太强悍了! 　　完美成交 你学会了吗? 　　十几年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。 　　要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。 　　希望对做销售的朋友，有所帮助!更多销售技巧 ，也欢迎来访我的博客!! 　　　成交是有步骤的，缺一不可。 　　第一步骤：做好准备 　　没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 　　这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。 　　第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 　　第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。 　　第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗?那只买1万元，也就达到你的底线了。 　　第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 　　　第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。 　　第六，你要问自己我该如何成交。 　　如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。 　　接下来你还要准备什么呢? 　　你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，　我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。 　　当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。 　　下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。 　　最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。 　　第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 　　销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。 　　第三步骤：建立信赖感 　　一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 　　同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。 　　如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。 　　建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项? 　　第一，要做一个善于倾听的人。 　　第二，要赞美。 　　赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。 　　第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。 　　第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。 　　第五，对产品的专业知识的了解。 　　第六，穿着。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士，还是个失败讨人厌的人士，都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象，而第一印象永远没有第二次的机会。 　　每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表，你一整天的生意可以做得顺利，