第6章销售区域设计与规模.pptVIP

第6章 销售区域的 设计和规模 内容简介 什么是销售区域 设计销售区域时需要考虑的因素 销售区域是一个经营单位 销售辖区的时间管理 学习目的 销售区域的设计，规模和运营是一个成功的关键所在，因为它们可以使公司为客户提供更好的服务。通过本章的学习，你将了解以下内容： 销售区域的定义 开发销售区域的责任人 在设计销售区域时需要考虑的因素 减少顾客损失的重要性 掌握时间管理的方法和手段 6.1 什么是销售区域 一个销售区域(sales territory) 是由分派给某一名销售人员负责的一个顾客群或是一个地理区域组成。这个区域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。 由谁来负责销售区域的开发 销售区域的开发通常由组织内部更高一层的销售经理负责——例如：部门经理、大区经理和地区销售经理。 他们有权在未经公司总部批准的前提下改变个销售区域之间的地理界限。这一点非常重要，只有这样，所有受区域界线变更影响的现场经理才能积极地了解公司、顾客以及销售人员。 1、为什么建立销售区域 公司出于多种原因开发和使用销售区域。主要有： 对市场获得全面地了解 明确每个销售人员的职责 评估销售人员的业绩 改善与顾客之间的相互关系 减少销售费用 使销售人员更好与顾客匹配 使销售人员和公司双方受益 2、不建立销售区域的原因 建立销售区域固然有很多好处，但是对于一些从事房地产或保险业的公司却有弊端。 销售人员可能会有更大的工作积极性； 公司规模太小，还不需要； 管理人员的态度 私人友谊很可能是吸引顾客的基础。 6.2 设计销售区域时需要考虑的因素 销售机构的目标(sales force objectives)是通过销售区域的工作来实现的。这个目标最终要根据销售增加额、每一种产品的销售额、销售拜访的数量、新客户的数量等要素转化为个别销售区域的目标。例如，在宝洁公司中，一个普通销售区域的销售额就可以超过很多小公司的全部销售额。 一个公司为了成功地进行推销并为不同市场和顾客提供良好的服务，需要合理设计公司的销售区域。 6.2.1 基本控制单位的选择 销售经理根据销售机构的目标，建立、调整或评价每一个基本地理控制单位以及不同销售区域之间的界限。一般情况下，各销售区域之间的界限是很据以下标准来确定： 大区。 省。 城市和邮政编码不同的地区。 贸易区。 主要客户。 上述两个或多个要素的结合。 公司所处的行业及其所销售的产品类型是确定基本控制单位的前提条件。许多公司采用多个控制单位。 例如，一家全国性的制药生产企业目前在中国拥有27个分销中心，雇佣了大约1000名销售人员。西部地区是他们销售地区之一，该区的3个省雇佣了50名销售人员。陕西有13名销售人员，其中4名销售人员负责处理西安市区内的顾客业务。由这4名居住在西安市内销售人员组成的销售区域是根据市内的邮政编码确定的，而同在陕西省居住在西安市区以外的销售人员则是根据所在城市的位置划分销售区域。 6.2.2 分析销售人员的工作量 每一家公司都有自己不同的销售区域设计方法。由于销售人员工作量的差异，即使是处在同一行业的公司也可能会采取不同的区域设计方式。 ——影响工作量（workload）的三个主要因素： 工作性质 市场覆盖密度 密集型分销：在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品。 有选择性的分销：在某一特定市场，通过数量有限的批发商和零售商销售公司的产品。 独家分销：在特定的市场上，只通过唯一的一个批发商和零售商销售公司产品。 销售产品的种类 6.2.3 基本销售区域的确定 表6-1 设计基本销售区域的过程中需要考虑的6个步骤 预测销售额和确定销售潜力 每个区域所需的销售量 确定区域的数目（方法见下一页） 初步建立销售区域 确定每个销售区域内顾客的数量 建立销售区域，并划分各区域之间的界限 步骤3：确定区域的数目 1、分解法(breakdown approach)需要利用销售额、人口或顾客数量等因素。 销售队伍规模=预测销售额/平均每名推销员的销售额 假设，一家公司所预测的销售额是1800万美元，并且每个区域必须达到100万美元的销售额。则需要建立18个区域。 2、工作量平均分配法 这种方法根据现有顾客与潜在顾客的数量、地点以及规模对工作量确定销售区域的数量。 规模是指针对现有顾客和潜在顾客的实际销售额以及销售潜力。 一旦公司