复制创新夏根娣保单回执转介绍（北京林雪燕）.ppt

* 十年庆典—— TOP学员 人人百万 教育背景：本科 职业背景：科研人员 入行时间：2000年7月 入司时间：2002年4月 个人主要荣誉： —连续8年MDRT会员 —连续8年荣获IQA国际服务品质奖 —连续8届总公司高峰会会员 —连续9次入围TOP2000钻石班 —2011年73天达成300万 林雪燕 区域总监 ‘ 北京分公司 林雪燕 2011年4月 复制创新 夏根娣《保单回执转介绍》 * 业绩展示 年份 标保 件数 2006年 21万 52件 2007年 74万 69件 2008年 53万 51件 2009年 56万 60件 2010年 369万 51件 2011年1-3月 311万 14件 2011年目标：1000万！ * 业绩的大幅度突破缘于—— 复制创新 夏根娣《保单回执转介绍》 * 过去 —— 做法：随机进行转介绍 结果： 不能保证转介绍的数量与质量 五年总业绩119万，每年24万 五年无法突破，做的很累 * 2006年业经轮训—— 夏根娣《保单回执转介绍》 * 强烈感慨—— 夏根娣：100多万，300多件！ 是我五年的保费和件数！ 这个方法一定好，赶紧学！ * 复制—— 要成功， 必须先做到100%复制 * 全文背诵 —— 一分钟都不能停，立刻打印 每天用5-6个小时，像背圣旨一样，一字不差全文背诵 历时：两周 * 对别人的好课件， 我都会下“笨”功夫， 一字不差全文背诵 * 边背诵，边实践，边理解 每天琢磨，非常专注 历时：半年 边学边练 —— * 复制半年的成绩 —— 复制前 复制后 转介绍：有针对性，有固定流程、步骤 质量和数量明显提升 件均：1万 转介绍：很随意 不能保证质量和数量 件均：3000元 * 每月成交4-5件，要求转介绍的机会太少 无法做到100%转介绍 问题 —— * 思考 —— 如何才能获得源源不断的转介绍名单，并且让转介绍人不易拒绝？ * 创新—— 要成功， 先100%复制，再创新 * 人性化 生活化 简单化 给予客户一个简单且利他的理由，更容易让客户接受 9个字 有效的销售逻辑—— * 2007年至2009年 —— 三年来，我每天都在琢磨 这9个字…… 我每天都要字斟句酌、反 复推敲转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键！ * 2009年底创新完成 —— 《亲情、友情、爱情转介绍》 * 提出封闭性问题 —— 在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ 为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 转介绍逻辑（1/2） * 如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。 结果 —— 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字 转介绍100% 提出封闭性问题 —— * 在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？ 亲情、友情、爱情 —— 转介绍逻辑（2/2） * 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情； 如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！ 亲情、友情、爱情 —— * 谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！ 我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。 亲情、友情、爱情 —— * 梁总 梁妻 亲情 7人 5人 友情 5人 3人 3人/家庭× 20个家庭=60人 30万/人×60人=1800万 例如 —— 钱是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情没了，人也没了 * 客户100%主动提供转介绍 客户主动帮助约访面谈 客户不断加保 创新后结果 —— * 2010年369万业绩中： 301万来源于转介绍的客户 68万是老客户加保 创新后结果—— * 成功案例 客户信息 李先生，2010年购买家庭保单5件，42万 获取转介绍 首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑 再要求客户： —见到您所有的亲朋好友告知