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电话营销 课程大纲 电话营销的特性 电话营销的目标设定——主要目标与次要目标 常见的主要目标 常见的次要目标 电话营销的事前准备 事前准备——研究（准）客户基本资料 事前准备——基本功训练 事前准备——其他准备 电话营销基本素质训练 基本素质训练——重音训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——语调训练 基本素质训练——咬字训练 开场白训练 开场白训练——错误案例1 开场白训练——错误案例2 开场白训练——错误案例3 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 开场白训练——常用开场白 异议处理训练 异议处理训练1 异议处理训练2 异议处理训练3 异议处理训练4 异议处理的程序 有效结束通话的训练 有效结束通话的训练 建立自己的电话销售脚本 全程通话案例 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 全程通话演练 电话营销的事中监督 电话营销的事后评估 结束语 专业化销售 之 电话营销 我理解你的这种感觉（缓冲） 我开始时也有这种感受 后来发现对自己的帮助真的很大 我理解你为什么这样认为（缓冲） 其他人开始也有这样认为的 后来发现对自己的帮助真的很大 避免争议的3F技巧 ——Feel 、 Felt 、 Found （最初）感觉 、 （后来）感受 、（最后） 发现 专业化销售 之 电话营销 时间不合适 潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。 异议 具体描述 经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何？ 专业化销售 之 电话营销 我不感兴趣 潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。 异议 具体描述 投资经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？ 专业化销售 之 电话营销 不见面 潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 异议 具体描述 投资经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（K线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？ 专业化销售 之 电话营销 我有朋友做证券 潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的 。 指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。 异议 具体描述 投资经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以华鼎投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。 专业化销售 之 电话营销 聆听 我已经在别的公司开户啦。 那很好啊， 步骤 具体描述 哦！ X先生，您已经在其他的公司开户了。 重复（确认） 理解 说明（避开） 目标 我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟X先生您介绍这个服务。 请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？ 专业化销售 之 电话营销 要点： 正面积极——留机会、STOP情绪污染 不要太长——制造问题 不要太短——遗漏重要信息 程序： 表达谢意 确认信息 强化决定 专业化销售 之 电话营销 对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中 你了解到对方是： 1、白领、女性，有经济基础。 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。 你会如何结束谈话？ 专业化销售 之 电话营销 自我介绍 为什么打电话 产品/服务介绍 对客户的好处 问题 专业化销售 之 电话营销 经