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2016年5月 采购与供应中的谈判与合同 总复习 第一章 制订商业协议 一、服务规格中的问题（在服务规格中会产生什么附加困难？） 具体展开见教材P12/(3.12) 无形性：确定了服务水平后检查它的实现及其程度不容易操作。（如保洁、保安等） 可变性：每一个服务供应具有唯一性，缘由是人员及外部环境变化致使难以衡量标准。 如：企业通勤班车的外包（因素：驾驶员、班车设施、多变气候、交通拥堵） 实时性：需求的规格包括提供时间，需要供应商制订时间计划。 如：运输、住宿、餐饮服务时间的限制 局限性：实施服务的地域限制。（如物流配送） 理解性：服务的规格比较复杂需求多样化（如供应商在买方区域的保密--商业规则） 灵活性：服务周期长需要复核和变更控制（如3--5年期服务合同，有必要及时调整条款） 合同条款 1、含义：合同各方对自己在合同中应该具有的权利和义务的一种表述。(5.2) 依据其是否明示，可以分为 (5.4) 1）明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。 举例：常见有：当事人名称、联系方式、标的、数量、质量、价款、违约、履行期限； 特殊有：除外与免责条款、不可抗力条款等。 默示条款：由于法律、习惯及惯例而隐含在合同中。（不明确表示出来） 举例：不成文法规定-----货物出门概不退换。 3、依据合同重要与否，可以分为条件条款（关键条款）与保证条款（非关键条款）(5.5) 三、标准合同的优缺点 (5.13) 优点 缺点 减少制定合同成本（包括法律服务成本） 标准合同条款对势力较大的采购方不太有利 避免重复（必要的修改可以存在） 采购方利益要求的特别条款没有涉及 减少谈判时间及成本（行业合同模板认同） 有较大的修改需要法律顾问 基于双方公平的设计 培训采购人员使用模板合同需要成本 第二章 订立商业协议中存在的法律问题 一、标准合同条款的风险 ( 4.3 4.4 ) 1、基于买方不同的利益，需考虑使用的条款： 1）价格固定还是价格增加条款； 2）延迟交货，买方是否有权终止协议 3）运费支付方是谁； 4）谁承担运输中发生意外损坏的风险 5）商品所有权何时转移给买方； 6）交付的商品不符规格或不符质量，买方是否有权拒绝或要求赔偿，或基于这样的违约行 为，供应商是否在合同中规定免除或限制责任的条款 2、买方依据供应商标准条款签订合同，有风险 1）可能承担风险和成本 2）可能承担较大的陈本的不确定性 3）可能收到有缺陷或质量差的货物 4）可能答应按不利的付款或赊购方式 5）可能缺乏合同工具用以激励和管理供应商绩效。 二、条款之战（4.5 4.6 4.10） 1、含义：如果受要约人在其承诺中试图改动条款，无论以何种方式，那可以解释为反要约。 2、“条款之战”中的典型阶段（4.6） 买方给所有潜在供应商提供一份书面询价单，以印刷表格的形式说明任何依据询价单进行的采购活动都必须遵循买方的标准条款（印在表格的背面）。 供应商会反馈详细的报价信息及货源情况，并说明任何销售活动都必须遵循供应商的标准条款（印在表格的背面），即一份要约邀请。 买方可能会下订单（用一份自己的标准表格，重复自己的条款），即提出一份要约。 供应商可能会回复收到订单（用一份自己的标准表格，重复自己的条款），即一份反要约。 为防止条款之战，采购人员应采取的措施（4.10） 向潜在供应商发送询价确认书，并附上买方条款，供应商必须在其填写并返还以示同意。如果供应商也发来一个表明他们自己的条款报价单，必须拒绝该报价单，并要求供应商按买家的条款签署协议。 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议——其中可能既包括了采购者的也包括了销售商的一些标准条款。一般只适用于大规模、高价值的业务。 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），这些有可能是附加在供应商的文件中的，如订单确认函、交付通知、发票等。 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买房的条款接收”字样的章。 第四章 谈判在采购与供应中的作用 一、谈判的含义（1.1 1.4） 1、含义：“一个被买方和卖方用来达成可接受协议或妥协的计划、复核和分析过程，它包括 商业交易的所有方面，而不单是价格。 在这一更宽泛的背景下，可以更宽泛地将判断定义为：“在两方之间存在一些利益分歧或冲突的情况下，他们借以走到一起进行磋商以达成一个共同接受的协议的过程。” 2、谈判的过程（1.5） 有目的的说服：每一方试图说服另一方接受其情况、察看其观点或服从其其希望。 建设性的妥协：双方接受向彼此立场靠近的需要，识别出存在让步余地的有共识的领域。 达成协议的备选方法（1.11 1.12） 说服：即在你方不做让步的情况下鼓励另一方接受你的观念。