银行柜台中的营销技巧.pptVIP

共勉语—— 银行柜面人员的角色认知 金字塔式银行柜员的营销 营销第一步：建立信任感 基本的柜面礼仪 什么是基本的柜面礼仪？ 柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内心，当您真心关心储户，在意他的自尊与感受，在临柜办理业务时，发自内心且表现在外待人处事的方式。就是成功的柜面礼仪。 所为基本的，指的是能在银 行系统内部行成体系、制式化并能 在广大储户当中树立起品牌的柜面 礼仪。 基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用 金字塔式银行柜员营销 推销第二步：引发需求进行说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍金融产品的功能，强化准客户对该产品的兴趣 。 在引发需求推介产品过程中要把握六大原则 “六原则” 明确定位：银行柜面是为客户提供综合金融服务的窗口，银行柜员是客户的理财顾问，我们不是只会收付的简单的操作员，也不是证券公司或保险公司的推销员，我们是为客户提供一次多项选择的理财机会。因此，我们应树立理财的观念，坚持理财原则，这是最根本的原则。 建议客户的闲置资金按一定的比例在各投资新产品中进行分配，以分散投资风险。一般情况下，建议客户将资金的30-50%存银行，30-40%购买国债或红利发银行保险，10-30%做风险投资，如：股票、基金、期货、收藏等，对大客户还可做一些固定资产投资，如：房产等。 向客户介绍产品时，一定要强调“我们仅仅是站在银行的专业角度提供建议给您参考，主意还是您自己拿。”强调“建议”，一则可以突出理财顾问的形象，二则可以避免将来的麻烦，为银行减少后顾之忧，同时可以提高客户对我们的信任度。 在建议过程中，尽量引导客户在“这个”或“那个”中选择，而非“是”或“不是”中选择。例：“您是购买国债还是教育储蓄类理财产品？”“您是购买红利发还是基金？”等等。 既不夸大某种产品的收益与好处，也不要因为个人喜好诋毁某个产品，而应据自己对各种投资产品特色的了解和对被代理公司的了解与认同，客观、公正的介绍各种理财工具。 除积极主动、热情诚恳、专业敬业外，还应掌握不同的服务技巧。为客户服务是我们的宗旨。与昨天相比，今天的我们应该做到：笑容更亲切一点，态度更热情一点，语气更诚恳一点，问侯更频繁一点，细节更关心一点，专业更精通一点。 我们的目标应该简单、具体、易行、主观可控，不受客观因素的影响。比如：我们柜面人员对银行保险的目标不应是每月多少保费，而是每天为几个人做了理财规划？二个还是三个？只要宣传了，就是成功了，其余是次要的。 年龄：45—60岁 性别：女性为主 类型：2年以上定期储户 资金基础：1万元以上 购买目的：看重收益 四种储户区别对待：1、对保险一无所知，但信任银行柜员介绍；2、对保险有所了解，但感觉一般；3、对保险有所接触，但感觉不好；4、购买过其他保险，但有对比倾向。 例2：如何根据客户的需要推荐银行保险产品？ 推荐产品进行说明的方法： 图表说明 列条说明 事例说明 图表说明（以银行保险产品红利发C为例） 列条说明（以银行保险产品红利发为例） 事例说明（以银行保险产品红福宝为例） 营销第三步：促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购买手续，是推销的目的 。 促成方法（以银行保险产品为例） 暗示启发法：（当客户拒绝的态度不是很强硬时） “银行保险是一个最好的投资产品，收益不受涨降息影响，早晚都会用它来代替买国债，不如现在就买，早点见利。” 二择一法： “这份红利发你是想买一万元还是二万元？” 付款缓冲法： “你要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择年交。” 契约实验法：（适时地拿出投保单进行询问，帮客户填写，如果他一一回答，就算大功告成） 促成中拒绝处理的原则 态度肯定，语气坚定。 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。 YES……BUT原则 拒绝处理后再做促成。 结论： 营销无定式，服务为根本。 你好，我好，大家才都好！ 　　简单说，整个销售流程就是：一开口；两句话；三注意！ 　　一开口：但凡客户来柜面办理存款业务，就开口介绍产品。“戏法人人会变，讲话人人会讲”，营销就是要开口，还要不怕挫折、不厌其烦、周而复始，这样才能销售成功。你不说，怎么知道客户不接受呢？ 实用精炼的销售流程 两句话： 客户来柜面办理存取款业务 柜面人员说一句介绍金丰利B保险 产品的话：“我帮您推荐一款应对银行加息的理财新产品，拥有活期帐户的便利和定期利率保证，息涨随涨，无须转存，日日计息，月月复利，非常适合家庭的预防性储蓄。” （展示宣传材料）“现在卖的很不错，您不如 先买个10000块钱试试，剩下的我帮您存个定期。” 客户有兴趣 客户不是很感兴趣 向其推荐期缴收益型产品：