加工厂如何应对国内义齿加工行业的恶性竞争.doc

加工厂如何应对国内义齿加工行业的恶性竞争 ? 义齿加工业现状有目共睹，大量中小型加工厂如雨后春笋般建立，市场供大于求。经营再不善的加工厂也会分有一定的市场份额。蛋糕越来越小，为占领更大市场份额，大量中小加工厂采用原始的价格竞争手段恶性竞争，导致加工成品价格越来越低，边际利润的降低迫使管理者不得不想办法降低运营成本，给管理上带来更大的难度，给维护产品质量提高了难度。大型加工厂只得慢慢的跟进让利，尽管有一部分 高端客户和国外加工业务，但国内市场的大量流失还是很痛的。寻找有经验有市场的优势代理成了工厂竞争的热点，你给10%，我给15%他给20%，导致出现工厂边际利润再一步降低，可代理利润却还可以的可笑局面，工厂被代理牵着走。从深层次讲，加工业的混乱根本上带来的是国内加工业产品质量不能随着科技的发展而的到提高，甚至降低，将会给口腔业整体发展带来深远影响，是值得业内重视的。其引发的一系列连锁问题给行业的发展蒙上阴影，让经营管理者举步维艰。可以这样讲，现在大中小加工厂都不好过。 我从另外的角度分析并提出解决的可行方法，大家交流交流 一 加工市场混乱的一个重要原因：口腔门诊的混乱 大家知道，质量较好，价格较高以及一些高端义齿的顾客群体往往是集中在城市中资格较老，执业时间较长的医师的客户群中。他们比较重视产品质量对自身美誉度的影响，在患者群体中名声较高，收费也高。而新成立的口腔门诊特别是一些黑医为了带来一定门诊量，采取了低价格的营销方法。可以想象医师收取400元的单价来镶复义齿，在面对40，60，80等等的工厂加工价格时，为了门诊自身的发展是很容易选择质量较好的产品的，而如果是收取100元单价镶复义齿的医师，对于他来说加工80元单价的义齿是很困难的。所以说正是口腔业的混乱为低价低质量的义齿加工提供了市场空间。 面对这样的市场环境，正规的加工厂有责任为改变现状做努力，尽管这不是一朝一夕能解决的。我们可以强化生产质量，原料，技术，设备在患者未来的修复体使用中的重要作用。将宣传材料以平面公益广告的方式帖于门诊等义齿消费群体能够接受信息的地方，现在也有人做但是做的不够详细，没有强化劣质产品的害处，在广告策划中以医师和患者共同喜闻乐见为基础，让医师愿意悬挂，能替医师起到一定宣传，解释等作用，强化工厂的规模，文化，产品，服务，减低患者的担忧，强调好的义齿镶复是由医师和工厂共同完成的，在患者心理加大工厂的作用，让患者不仅仅选择医师，也学会选择工厂，在承担责任的同时也拉进患者和工厂的距离，这点还没有多少人做过，可以设立工厂的产品咨询电话，但一定要做好行业保护，做好对患者的保密工作。我们弱化代理的作用甚至弱化一部分医师原来替我门承担的作用，让工厂站出来，我们会有更多的空间可以发展。现在我们的手伸的太短了，我们甚至可以伸的更长，在营销方面做更多的有利于工厂发展的事， 产品包装应该上一个台阶，现在的包装到医师手里就拆掉了，患者手里就没有任何带有工厂信息的东西了，我们总说低投入的扁平营销在这里应该得到重视，分好各种档次的义齿产品，包装的一部分最好有其他可利用价值，或生产多用途包装，或包装内附赠精美廉价的礼品，等等方式众多。延长企业信息在患者手中留存时间，甚至得到传播。在包装内应有详尽的义齿使用手册，包括使用方法，保修卡，工厂介绍，义齿介绍，等等 以上2种方法在应用1-2年时间应该会给企业逐渐带来良好的回报 二 服务不完善是导致义齿返工的一个原因 现有的代理沟通方式有先天不足，代理素质良莠不齐，沟通方式各不相同，来模后多是按工厂理解加工，有一部分没有达到医师或患者预期，导致返工。 应弱化代理作用，做到来模必须电话沟通，理解医师设计要求，了解患者一般状况，对效果的要求，在开发市场时就为每一个医师建立一份完善的挡案，对医师的临床制备，工作习惯，颜色，层次，抛光，形态要求等等要记录完全，每一份工件制作都要有的放矢，交付后一定要有反馈电话，了解医师和患者的满意度，对产品的要求，改进建议等，个性化加工，降低返工率，减少了代理的工作压力。这应该形成完善的销售操作规范。以免导致医师患者的意见没有即时了解解决，造成市场流失。 三 管理在最终产品质量上的作用超过技工素质 我遇见过这样一个情况，一个代型技工对我说：“这个活戴到口内很可能返工，我按蜡提上的咬颌，但观察模型上的咬颌磨损，蜡提可能是不正确的”但他仍然把工件按蜡提做好交给蜡型组，这样做他不会被罚款，属于明哲保身，但工厂很可能损失了。我当时负责销售，不好明说，向管理者兼老板反映这个我认为很严重的问题，他说：“我对他们够好的了，吃的好，住的好，工资按时发放，他们应该自觉，不行就罚款”后来不了了之，这个问题一直没有解决。这就是很多独资加工厂的问题，老板自己管理，但很多是技工或医师出身，管理上并不专业，又没有制约