商务谈判考试指南.doc

国际商务谈判考试复习 第一部分 第一章 国际商务谈判概述 （一）名词解释 1、国际商务谈判: 是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。 2、主场谈判: 是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 3、客场谈判: 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。 4、中立地谈判: 是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 5、询盘: 是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此之间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 6、发盘: 又叫发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 7、还盘: 是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 8、接受：是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。 9、商务谈判的PRAM模式：是为获得谈判成功而行之有效的一种谈判方法。它具体包括制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议以及协议的履行与关系维持等四个部分。 10、判例法：它是英美法的主要渊源，由高等法院的法官以判决的形式确定下来的法律规则。判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对做出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。 11、成文法：它是英美法的重要渊源，其包括两种：一种是由立法机关———国会制定的法律，一种是由行政机关按照法律制定的条例。 12、谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。 13、货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。 14、劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。 15、技术贸易谈判：是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。 16、谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 17、仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。 （二）单项选择题 1、买卖双方在一笔交易中的权利及义务将通过（ ）确定， 下来。 A.方的决定 B.卖方的决定 C.有关法律 D.谈判 2..国际商务谈判的目的集中地指向（ ） A.政治利益B.经济利益 C.外交利益 D.军事利益 3.下列哪些不是谈判的成本（ ） A.谈判所带来的利益 B.谈判桌上的成本 C.谈判过程的成本 D.谈判的机会成本 4.几乎在所有的商务谈判中，（ ）都是谈判的核心内容 A.交货地点B.交货时间C.价格D.有关的保险事项 5..（ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判B.一对一的个体谈判C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 6.（ ）谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此之间比较了解的情况 A.口头谈判 B.客场谈判 C.软式谈判D.书面谈判 7..（ ）的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达 成协议。A.客场谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判D.价值型谈判 8.谈判的终极目标应该是：（ ） A.使协议得到贯彻执行B.确定有利于己方的价格C.达成协议D.建立稳固的关系 9.对（ ）的商品，发盘的有效期可稍长些： A.易保存商品B.库存滞销商品C.紧俏商品 D.时令商品 （三）多项选择题 1.按双方所采取的态度与方针来划分，我们可以将谈判划分为以下几种类型：（ ）。 A.客场谈判B.立场型谈判法 C.投资谈判D.让步型谈判法E.原则型谈判法 2.下列哪些是国际商务谈判与一般贸易谈判的共同点：（ ）。 A.以经济利益为谈判的目的B.以经济利益作为谈判的主要评价指标C.以价格作为谈判的核心 D.有较强的政策性E.应按国际惯例办事 3.下列哪些是国际商务谈判与一般贸