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行长的工作职责、内容与思考 ——怎样当好行长 一、邮储银行发展面临的优势与挑战 （一）邮储银行具有的优势。 1. 起点高，资产规模大，品牌好。强大的机构网络、社会信誉，有知名度、有国家背景，办银行的基本要素具全。具有明显的地域性优势和银行的个性。36家一级分行，312家二级分行，20089家支行(6000直管支行) ，3.6万个网点，汇兑网点4.5万个，ATM机1万台。58%的储蓄网点和66%汇兑网点在农村。具有强大的经营能力。 2. 负债业务能力很强，1.98万亿储蓄存款占全国10%的资金实力；资产业务没有不良包袱，质量好。盈利空间及成长性大，成为第五大存款银行。发卡2亿张，为第三大发卡机构。 3. 有了基本客户群基础和区域地域优势，机构位置好。 4. 有22年的发展史，奠定了基本的管理基础和文化。 谁能懂得发挥自身优势、驾驭并发展优势，扬长避短，谁就是一个聪明的、清醒的、有效的经营者。重要的是不断地宣传、凭借、营造、培育优势，扩大在社会在客户中的知名度。目标是建设现代企业制度的银行，有经营管理特色、有竞争力的银行。 (二)经营中面临的机遇与挑战。 1.邮储银行定位依托优势，面临挑战。 经营定位确定一家银行的经营方式和特征 ，表明与其他银行的差异，规定了经营思想、发展方向、客户定位、风险偏好、业务产品、服务内涵与管理方式等。 邮储银行定位是：完善城乡金融服务功能，为城市社区和广大农村地区居民提供基础性金融服务，与其他商业银行形成互补关系，支持社会主义新农村建设。依托邮政、服务城乡、支持三农的零售银行定位，走低成本、差异化特色经营之路，以资本节约型业务为基础，不断加强风险管理，努力建成国内网络强大、客户众多、资产优良、资本充足、特色鲜明、竞争力强的大型商业银行。 选择定位在于找到一个最能发挥自身优势的市场，形成强大的竞争力，获取更高的效益。难度在于，（1）要依据各地的实际情况确定各行的经营方式，处理好重点与一般的关系；（2）要把定位体现与落实到经营中，成为各机构人员的经营指南，走出最佳的经营效益之路。 2. 业务发展中面临着极大的机遇与挑战： 主要体现在两个方面： （1）对公业务、资产业务挑战。这两个领域较薄弱，缺少传统的客户基础、客户关系和经营管理体系，缺乏相应的经营文化和风险内控机能。 （2）个人业务转型的挑战。从单一的邮政储蓄吸收存款，向全面经营个人金融服务的银行业务转变。在业务范围、指导思想、经营方式、管理方式都发生根本的变化。难点在个人信贷业务与理财业务。 这是经营的短板，也是发展的潜力，更是崛起的机遇。 A.对公、资产业务的分析： (1)对公业务在银行具有重要的市场地位 对公、对私是两种业务、两个市场、两类客户，各有特征，各自有一片经营天地。业务相辅相成、资金相互流动。两类存款、两种客户服务和筹资方式、经营管理方式。两支队伍运作、维护。一副担子两个筐。 在银行信贷、资金和中间业务三大收入中，对公业务利润占一多半。据2007年中资银行机构存贷款余额分析，对公存款约占55％，对公贷款约占80％；储蓄存款约占比45％，个人贷款约占比20％。其中，5行对公存款占51％，商行占81.8％，其他金融机构占52％。 (2)对公与资产业务的经营特征与难点 难点在客户关系。两项业务都是社会关系、客户关系的产物，依赖于银行营销能力和人际关系。 1)会伴生出更大的操作性风险、信用风险，且金额大而风险大。收益高必风险大，随客户带来复杂的社会关系网，寻求资金的人纷纷上门，前门、后门、旁门都有，关系复杂，渠道广泛， 经济案件多；员工面对外部的机会和诱惑多， 增加了管理难度。支票、汇票、银票、贷款金额都大，多是异地、异行、异人的关系，流程和权限管理压力大，注重过程和事后监督。 2)需要专业人才，约占30%多。核算作业、营销、信贷（包括评信、审查、市场分析、行业政策等）、风险内控人员（对风险的鉴别、控制、规避等）等，需大量专业技术。 (3)银行对公业务是一个完整的体系 对公、资产业务有完善的组织机构，架构分工细致，客户层次清晰，风险控制和定价机制完善，经营体系和客户网络完整，构成稳定的经营基础。 经营问题，信贷、政策及操作三大风险的内控管理，权限、流程与内控监督管理，专业管理体系与考核机制，产品、利率等财务分析及管理。 营销问题，客户定位、分类，客户质量及贡献度分析，建立客户群及结构调整，营销手段与方式，客户关系维护等。 服务问题，个性化客户化服务、服务渠道、产品创新，客户经理及产品经理配备。 B.个人业务面临着转型的挑战。 社会背景：国民生活水平提升，近年财富生成、集聚来势迅猛，客户成长分化快，二八定律明显。理财异军突起，成为各家银行吸引和稳定富裕客户的主流业务。富裕群体财富管理等新金融服务需求旺盛，促银