《 营销管理-雀巢公司KA业务操作(PPT 40页) 》.ppt

讨论纲要 KA回顾分析 生意回顾 （品类） 促销回顾 费用回顾 卖场表现回顾 TOP1：Meet all(未税600万) 一、计划时间:2005年10月25~10月30日 二、讨论纲要: 1.生意回顾 季度回顾、品类回顾 任务差额、品类差额 分店贡献、对手表现 促销回顾、费用投入 2.SWOT分析 3.生意计划 05年业绩差额计划 06年生意目标（增长） 品类目标细分 达成目标的业务策略 品类发展 年度促销计划 成本目标 4.重点问题讨论 品项分销（经常的锁码下架、新品的审批速度） 业绩达成（分析与目标差距的原因） 产品陈列（人为因素导致许多不公的待遇） 店方退换货（未按合同执行） 货款（未按合同执行，实销实结） 营运和采购的协调（沟通不畅导致，雀巢的执行偏差） 销售成本过高（营业外过于苛求） 市场价格扰乱（恶意的价格竞争） 店内库存产品折让，使厂家蒙受巨大损失 费用投入流程（先交钱、后陈列制度） 新的品类销售策略（品类销售建议，阐述所带来的利益） 5.确定行动计划 达成一致的问题，双方制定有效行动计划，有效的时间和具体执行人。 讨论纲要 KA客户管理 合同谈判 客户档案建立 相关单据存档（定单、协议、DM） 行政工作 （费用报销） 价格 1, 销量/ 数量折扣 2. 长期折扣 3. 短期折扣 4. 合同价格 5. 进店折扣 6. 品种折扣 7. 特殊数量折扣 8. 整箱/整拍折扣 9. 单独价格折扣 10. 唯一性 11. 延迟提价 12. 收款折扣 13. 提早付款折扣 14. 预付折扣 15. 延长信用期 16. 仓库送货 17. 直接送货 津贴(汇总) 1, 广告津贴 2. 陈列津贴 3. 陈列保证 4. 进店津贴 5. 新品津贴 6. 忠诚度费用 7. 支配津贴 8. 配货津贴 9. 赞助津贴 10. 展览津贴 11. 有追溯力的折扣 12. 存货信贷 其它 1, 销售或利润 2. 交换库存 3. 坏货信贷 4. 商家优惠券 5. 免费储物 6. 打印资料的生产 7. 工艺品/生产 8. 理货支持 9. 促销员 10. 联合促销 11. 相关联促销 12. 全国促销 13. 特定促销 14. 停滞/陈列单位/设备 15. 免费抽奖 16. 员工津贴 17. 员工条款 18. 存储 19. 送货时间安排 20. 慈善捐款 21. 员工培训 提供给客户的交易变量清单 可被交易的交易变量 中心/全国/地区折扣/回扣 贸易/单一折扣/回扣 折扣百分比(数量) 未成熟的业务折扣(特别价格，政府等) 基本业务条款条件(基本价值链) 货架空间/冷冻柜/冰柜/次要的等 品项津贴/核心品项 销量目标 数量目标 新店开业/扩大/翻新 进店费/品项扩展/保持品项 堆头空间 贩卖机销量的提成 数量折扣 - 销量达成 促销基金 - 小范围 奖金回扣 交易会津贴 EDLP回扣 电费(冷冻柜等) 品类专卖费 免费产品 陈列竞赛/贸易竞赛 提早订货回扣 进店费 - 固定的铺市率或陈列 广告内/店内赠卷(建立) 检查销售 小型媒体 - 客户媒体广告的成本分担 进店费 - 进店定价策略 整箱促销折扣 广告支持 业务发展基金/市场策划预算 特征事件/店/团体 通过第三方(特定客户) 推车广告(飞机) 带品牌礼物 无贸易竞赛 赠券活动 店内促销员/品尝 购物袋津贴(雀巢或其它品牌) 伞(等)利用POS 可被交易的交易变量 抽奖/客户竞赛 广告内/店内赠券(换取) 店内促销费用(非零售) 提早付款回扣 店内销售点(POS)广告 订货折扣/出厂折扣 数量折扣 - 送货数量 理货/补货津贴/成本 高效客户服务(ECR)奖金 整拍折扣 在线维护合同 数据成本 麻烦费用(晚送货等) 扫描数据/基本数据购买 单一送货折扣津贴 无销售拜访回扣 按时付款奖金 再铺市津贴 配合经销商的折扣 缺货管理奖金 坏货津贴 信用期内付款 - 未付客户财务 交易出版物的津贴(无产品) 支付客户与人会面/时间 地区计划/活动支付 购物袋津贴(无品牌) 促销优先津贴 刺激销售的活动津贴 奖金前面 全球存在奖金 公司维持奖金 周年庆 检查送货 偏好供应商支付 品类管理，伙伴支付 结婚津贴(合并等) 新的铺市中心费(建立一个) 利润提高基金 专业项目购买的成本分担 培训/学术研讨会/会议费用 可被交易的交易变量 礼品 无品牌的礼品 增加每一平米店面的费用 慈善团体/高尔夫锦标赛 损失利润 POS费(合计) 模范店的津贴 第三方 交易礼物 品牌活动 - COGS？ PFME？ V.Dist? 带有品牌的伞？赠品？礼品？派送？POS？ 进品上市的贸易午餐 俱乐部店再加工 - COGS？PFME？ 投资？ 迪斯尼模仿 特别价格/合同，政府 冰淇淋车等 再=进店费