专业化销售流程.ppt.ppt

人生就是推销 购买心理与推销流程的关系 被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望和拥有展望 同类产品比较 采取行动 需求满足 推销流程（1） 客户开拓就是： 用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。 客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动” MAN的男人销售法 M指money有钱人 A指a decision有决定权的人 N指need有需求的人 优质的、值得开拓的客户 1、了解房地产的人 2、经济比较宽裕的人 3、有责任感的人 4、喜欢炫耀身份价值的人 5、理财观念很强的人 6、在效益良好的企业里工作的人 推销流程（2） 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 推销流程（3） 推销流程（4） 推销流程（5） 推销流程（6） 拒绝处理： 针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成的前奏。 推销流程（ 7 ） 售后服务的意义 售后服务的技巧 把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络 忠 告： 营 销 学 院 新 人 基 础 训 练 BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 新人岗前培训 专业化销售流程 婴儿——哭声 工作——能力 爱人——自己 4 引起注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望，拥有联想 同类商品比较 采取行动 需求满足 购买心理 5 五、推销流程图 8 开拓客户 电话约访 商品 说明 接近技巧 售后服务 拒绝 处理 促成 推销自己（接近） 电话约访 推销商品（商品解说） 促成定交 拒绝处理 再促成 售后服务、索取介绍 6 开拓客户: 寻找适合的销售对象 9 电话约访： 在电话里让客户产生兴趣和促成面谈。 11 主要目标： ·? 确认客户是否真正的潜在客户 ·? 订下见面时间 了解客户需求倾向 ·? 次要目标： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看资料 · 得到转介绍 接近技巧： 推销自己，让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。 10 接 触 的 目 的 收 集 资 料 发 现 需 求 接触的步骤 寒喧 寻找购买点 切入主题 接 触 要 领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 商品说明： 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍楼盘项目，强化客户的利益。 12 13 促成定交： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的购房手续。 14 售后服务与索取介绍: 客户首付后，协助客户处理与房子有关的事宜，根据客户的实际状况，作出专业的建议。 15 好的服务－－－ 客户重复购买 建立专业信誉 获取转介绍名单 16 成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理 确实帮助客户解决他们的问题。 业务流程: 寻名单（拜访） 电话约访 讲解投影片（分公司） 讲解项 目（分公司） 讲解现场投影片（分公司） 促成下定（分公司） 约定现场考察（分公司） 现场考察 促成下定（现场） 追踪打款成交 要求转介绍 营 销 学 院 新 人 基 础 训 练 BUSINESS UNIVERSITY 营 销 学 院 新人岗前培训