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娃哈哈集团招商方案 ——森往食品研发中心 （整理） 一、 招商方式的选择。 对于不同的招商活动，大众媒体沟通方式、分众媒体沟通方式和一对一沟通 方式各有不同的作用。考虑到 Q 企业的实力和招商目标额的大小，也考虑招商成 功的关键因素，采取了分众媒体沟通方式，适当开展一些新闻、公关和电视广告 等宣传活动，重点放在会议组织、DM、电话访问等方式进行沟通，以达成招商目 标。 二、招商工作的准备。 1、 昆明样板市场整顿和改善，工作包括：终端陈列的改善；导购员的招聘 及培训；重点 KA 店的媒体投放；主要 KA 点促销活动的开展。 2、 招商手册的编制。招商手册是招商活动的重要沟通工具，对合作伙伴传 递企业与招商有关的相关信息，起到作用增进了解、增加信心的作用。内容包括： 系统的企业介绍及业务发展战略基本思路；科学的品牌及产品优势分析；合作伙 伴的利益分析及现有合作伙伴介绍；与合作伙伴的合作模式及相关要求；合作后 的品牌推广方面的支持计划；招商信息反馈方法及相关说明。 3、电视广告及专题片的制作。 4、新闻预热。在电视台营造新闻点，引起他们的重视是不容易的一件事情， 所以营造良好的新闻点是关键，利用大众媒体的免费传播赢得合作伙伴的信任和 关注。 5、 业软文炒作是对市场拉动和增加经销商信心的另一个好办法，通过报纸、 杂志和网络媒体的炒作，可以引起消费者和合作伙伴的充分重视。 6、 公关活动。公关活动的主要目的就是造势，在前面的新闻预热的基础上， 采用经销商经常看的 3 个杂志上发布招商广告，并参展昆交会，将势力营造出来， 增加经销商的信心，对招商工作奠定良好的舆论基础。 三、标市场经销商名录的收集及初步沟通。 在目标扩张区域里，收集卫生巾经销商名录，按照联系地址，以DM 的方式 将招商手册发出去，并专人对收到情况以及经销商的意愿进行跟踪，对有意愿的 经销商进行正式邀请参加昆交会及招商大会。 四、招商会议。 招商会是一种具有特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制、管 理等基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运作的顺利展 开。因此，组织实施一定要专业、细致而周密。 主题：在现场布置的时候，为了活跃气氛，招商大会与公司 10 周年庆典一 起举行，招商大会主题为 “睿智，协作，财富”，广告语为 “打造中国后卫生巾 时代领袖”。这样的主题对经销商的触动会很大，容易引起经销商的信心和动心。 会议准备：会议准备十分琐碎，需要有严密的组织和分工，成立招商小组进 行嘉宾邀请及接待、方案及资料准备等具体工作的分工，并做好跟进工作，每天 晚上召开一次工作进度讨论会议，一步一个脚印地工作。 人员培训：通过培训使团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步 骤，同时培训也是招商工作组成员进行磨合的过程。培训的过程实际上是对整体 招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以团 结队伍、鼓舞士气。 会议现场氛围要求：现场布置是理论和实战结合在一起的视觉化表现力，因 此，布置好现场是会议成功的关键所在，为了达到良好的心理震撼效果，把现场 分三部分来布置：酒店大堂、户外和会议室，以递进的方式围绕会议主题来引导 与会人员。 现场新闻报导：招商大会现场新闻报道是扩大招商影响的做法，也是活跃现 场气氛、增加经销商信心的好办法，因此，媒体组要组织好记者的邀请工作，并 按照相关要求运作。  提请注意的事项 渠道建设只是市场扩展工作的开始，由于二三级市场的多样化和不规范性， 如果事先不把可能会出现的问题都考虑到并系统地提前制定出对过程管理和控 制的方法，将会后患无穷。所以在与经销商签约前必须明确渠道管理规范，渠道 冲突与矛盾的处理原则等。签约后要经常性地对经销商的销售信息和对公司的营 销政策执行的情况进行动态的评估和考核，这样有利于及时发现经销商的市场运 作过程中存在的问题和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。 当时由于 Q 公司缺乏对经销渠道进行精细化管理的经验，派力特意为渠道销 售代表制作了工作手册和经销商指导手册以用来强化 Q 公司内部的执行能力，它 主要服务于 “与渠道成员共同成长”的目标，既可以帮助经销商成长，也可以提 供相关价值，形成