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王一江：计划-执行-总结 王一江：计划-执行-总结 A+/B*战略客户销售浅谈华南-王一江 案例分享 你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？ 销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？ 我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本卖你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！ [案例讨论] 1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？ 2、 这种小额产品的销售与常规大额医疗设备产品销售之间的差异在哪里？ 医疗设备—大额销售 1、需要多次才能实现销售 2、成交货币值大 3、重人又重货，前提是首先你要值得信赖 4、重视技术，更需要销售人员的专业知识 5、购买一般有预算 6、需要多层次公关 7、更需要售后服务 8、购买更慎重 9、需要长期的关系和坚持 10、把握客户需求，抓住销售时机 。。。。。 顾问式销售技巧 医疗设备产品顾问式销售技巧： 医疗设备产品顾问式销售技巧： 医疗设备产品顾问式销售技巧： 医疗设备产品顾问式销售技巧： 医疗设备产品顾问式销售技巧： 三、医疗设备产品顾问式销售技巧： 三、医疗设备产品顾问式销售技巧： 三、医疗设备产品顾问式销售技巧： 三、医疗设备产品顾问式销售技巧： 三、医疗设备产品顾问式销售技巧： 三、医疗设备产品顾问式销售技巧： 三、医疗设备产品顾问式销售技巧： 1、客户购买产品的四个因素（例图） 图： 客户需求的层次 3、客户利益图分析： 4、个人需求分析图 客户有哪些需求（马斯洛模型）： 我们应该满足客户的哪些需求？ 客户需求千千万，全部满足实在难 需求并非全相关，甄别成交是关键 我们应该先满足哪些客户的最大需求？ （1）、应该优先满足能直接带来销售的需求。 A、产品特性以及品牌本身带来的需求 B、在产品特性本身不能满足客户需求时，满足客户的附加利益的需求。 （2）、其次满足间接带来销售的需求： A、客户需求的满足不总带来销售。比如：抱怨、情绪的宣泄、不重要的需求或主要需求未被满足。客户认为你必须满足的（车马费、生日、结婚等费用） B、客户不总能够将需求的满足与你的销售联系起来。比如：客户认为你们之间是纯洁的友谊。或者客户没有认识到你的销售需求未被满足。或在别的方面帮助你。 C、满足那些不明显与销售结果相关的需求： 崇拜客户个人魅力 将自己定位与客户的家人—发展私人关系 给客户以人性关爱（生日卡、新年礼物等） 这些需求的满足是重要的，尤其在建立信誉方面。 要得到产出关键是如何让客户明了需求的满足与销售的相关性。 6、在建立关系的过程中不断了解客户 销售成功=组织利益+个人利益+人情（细节） 销售心得感悟…… 进对门、找对人有时候比说对话更重要！ 客户的需求是什么？ 外在需求 实际需求 隐藏需求 组织利益 职位利益： 决策者 职位利益： 执行者 个人利益 个人利益 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 A、客户心理需求分析 5、如何满足