第一章 推销人员角色认知.docVIP

【引 例】 以为著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。 那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁甲的一边。两位工作人员抬着一个一个大铁锤，放在老者的面前。这时主持人对观众讲：请两位身强体壮的人到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。老人这是开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球砸去，直到使它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去。一声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快她就气喘吁吁了。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。 台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没有用的。就等着老人做什么解释。会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲一下。人们奇怪的看着，老人就那样持续不断地敲着。 10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始了骚动，有的人干脆叫起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一小锤地工作者，他好像很本没有听