第十一章 销售人员的绩效考评.pdf

第十一章销售人员的绩效考评 销售绩效考评概述 销售人员绩效考评的内容与方法 销售效率雷达图分析法 销售效率分析 第十一章销售人员的绩效考评 本章学习目标 理解销售人员绩效考评的原则与标准； 熟悉销售人员绩效考评的内容； 掌握销售人员绩效考评的方法； 了解销售人员绩效考评的指标体系； 掌握销售效率雷达图分析法； 掌握销售效率分析的方法。 成功取决于公司改变销售队伍的能力，即将 产品导向的销售队伍转变为注重客户需求并 据此生产产品或服务以更好地满足客户需求 的销售队伍的能力。… （因此）在一切销售 中，考核以及与之相关的报酬体系为业绩提 升提供了必要的变革手段。 ——[美]尼尔‧雷克汉姆等《销售的革命》 第一节销售绩效考评概述 好的绩效考核方法是提升销售人员业绩和能 力的有效手段。一个合理的考核制度和体系， 能使平凡的销售人员成为优秀的销售能手； 一个不完善的考核体系会毁掉一个销售团队。 一、销售绩效考评的作用 考评是对管理计划的有效性及执行的质量进 行评价，以便管理者能及时采取必要的行动， 使管理更富有效率，保证企业销售目标的完 成。 绩效考评的作用 完成销售目标的有力保障 给予公平报酬的依据 发掘销售人才的有效手段 加强销售活动的管理 二、销售绩效考评的条件与原则 考评 考评 条件 有明确的考 原则 实事求是 核标准 有完整的信 重点突出 息 有科学权威 奖优罚劣 的考评组织 三、销售绩效考评的标准 销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观 考评两个方面。 销售人员的客观考评一般是定量考评，主观 考评一般为定性考评。 在两类考评标准中，定量考评标准能够最有 效地用于考评销售人员的业绩，定性考评标 准则主要用于考核销售人员的主要工作活动。 在评估定性考评标准时，应当注意把考核者 的个人偏见和主观性减少到最低程度。 销售人员定量和定性考评标准 定量标准定量标准 定性技巧定性技巧 11．销售量．销售量 1 1 ．销售技巧．销售技巧 增长百分比增长百分比 发现卖点发现卖点 市场份额市场份额 倾听技巧倾听技巧 所得定额所得定额 获得参与获得参与 22 ．平均每日访问次数．平均每日访问次数 克服异议克服异议 33 ．新顾客数．新顾客数 达成交易达成交易 44 ．毛利．毛利 2 2 ．辖区管理．辖区管理 产品产品 计划计划 顾客顾客 利用利用