房地产现场销售及基本动作.docVIP

现场销售的基本动作 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。 第一节 接触并介绍 一、接听电话 1、基本动作 1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。 2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3）广告当天，来电量特别多，时间列更显珍贵，因此接听电话应以2~3分钟为限，不宜过长。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6）应将客户来电信及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 二、迎接客户 1、基本动作 1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 2）销售人员立即上前，热情接待。 3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、注意事项 1）销售人员应仪表端正，在态度亲切。 2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 三、介绍产品 1、基本动作 1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 四、购买洽谈 1、基本动作 1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 五、带看现场 1、基本动作 1）结合工地现况和周边特征，边走介绍。 2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2）嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。 第二节 客户档案追踪 一、暂未成交 1、基本动作： 1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 3）对有意的客户再次约定看房时间。 4）送客至大门外或电梯间。 2、注意事项 1）暂时成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2）及时分析暂时成交或未成交的真正原因，记录在案。 3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 二 、填写客户资料表 1、基本动作 1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2）填写的重点： A、客户的联络方式和个人资讯； B、客户对产品的要求条件； C、成交或未成交的真正原因。 3）根据客户成交的可能性，将其分类为： A、很有希望 B有希望 C、一般 D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。 4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 2、注意事项 1）客户资料表应认