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2011 浅谈商务谈判中化解僵局策略 2011/5/15 浅谈商务谈判中化解僵局策略 摘要：现代商务谈判中出现僵局是常有之事，但并不可怕。化解僵局 的关键在于认真分析造成僵局的原因，然后采取恰当合理的策略。谈 判僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局，化解不同僵局 有不同的技巧和方法。 关键词：商务谈判；僵局；化解 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可 能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判进入磋商阶段后，谈判各 方面有可能因为某种原因而互不让步，相持不下，这种进退两难的境 地，称为 “僵局”。 为化解僵局，首先要了解形成僵局的原因，继而采取一定的方法 和策略将其化解。谈判中僵局出现的主要成因商务谈判中出现僵局并 不可怕，更要的是要正确地对待和认识它，并且能够认真分析导致僵 局的原因，以便对症下药。僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处 理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了 解并分析造成僵局的原因，从而采取恰当的应对措施。 一、商务谈判僵局的含义 谈判进入实际的磋商阶段以后谈判各方往往由于某种原因而相持 不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判 的僵局”。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者， 怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共 识。双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。当僵局形成以后．必 1 须进行迅速的处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响。妥善地处 理僵局．必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分 析，并加以正确地判断，采取相应的策略和技巧．选择有效的方案， 使谈判得以继续。商务谈判伴随整个合作过程．项目合作过程分为合 同协议期和合同执行期，谈判僵局也就有了协议期的 二、谈判僵局的类型及其成因 谈判陷入僵局原因有很多，总体类型可以分为以下三种类型，一是 举行谈判的客观条件不具备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或 者虽能暂时履约终不能达到谈判目的。伴随谈判的深入，原来的模糊 点逐一清晰明朗化，谈判者对对方失去信任，谈判进而陷入僵局，最 终导致谈判破裂。二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足，可行性 分析不到位。在讨价还价中发现劳神耗时，即便硬着头皮签约，受益 甚微或者得不偿失。谈判积极性顿然下降，先是进退两难，后是壮士 断腕中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种 情况，即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于买 方的底价，双方均坚定地扼守自己的心理底线，那么谈判中永远不可 能有成交区激烈的讨价还价之后，双方发现决无协议成功的可能之时 也就是僵局转化为死局之时。 僵局并非死局。开局即僵，一僵就死的谈判主要是由于谈判本身 不具有可行性。僵局出现的主要成因：(1)立场观点的争执，这是产 生僵局的首要原因。双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成 僵局。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁 也不愿作出让步时，容易产生分歧，争执不下。越是坚持自己的立场， 分歧越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为 了维护各自的面子，非但不让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改 变立场。于是谈判变成一种意志力的较量，陷入僵局。(2)有意无意 2 的强迫，使谈判陷入僵局。僵局是商务谈判中的一道“坎”，只有冲 过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同，互有付出找到双 方共同的接受点，才能完成商务合作，取得满意的结果。 因此．双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判，把僵局转化 为死局的谈判剔除，以免付出无效劳动。许多谈判之所以陷入僵局， 从商务谈判的实践观之，多是因为双方基于情感、立场、观点、原则 之上的主观因素所引发。其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的 制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质 的一种策略。其二、情绪性僵局。即在谈判过程中、一方的讲话引起 对方的反感，冲突升级，出现唇抢舌