怎样招聘医药代表打造卓越的营销团队.doc

如何招聘医药代表打造卓越的营销团队 卓越的营销团队是赢得市场，实现倍增销售的根本保障。卓越的营销团队是由优秀的团队领袖、优秀团队成员和有效的管理实现的。如何打造出卓越的营销团队首先由招聘与选择销售人员与打造团队两方面组成。 一．如何招聘与选择医药代表 招聘、选择医药代表时应遵循“三要”、“三不要” 1. “三要”： 要选择有理想、目标明确的人。 任何一个成功的人，都是有理想、目标明确的人。而世界上没有任何一个不知道自 己要到什么地方去的人能够到达那个地方。一个人只有有了明确的目标，做事才有方向、有意愿、有动力；当遇到困难之时才能够坚持不懈，努力发现可能性；才能够克服畏惧心理，培养自信、坚持的性格。而任何一个不知道未来做什么是好的人（或做什么都行的人），就是那些走到哪儿算哪儿的人，当他们遇到挑战之时，会因为缺乏努力的方向而失去信心，是最容易选择放弃而另谋他途的人。而销售本身却是一个极富挑战性的工作。 要选择能够感受他人的感受，总能站在对方的角度思考的问题的人。 “销售，首先销售自己”。在物质极大丰富，市场竞争日趋激烈的当今社会，能够 让对方接受你的产品，在很大程度上是要看你能否让对方接受你这个人。如果一个不知道感受别人的感受，只活在自己的需求里，却不懂得他人需求的人是很难被别人所接受的。这类人在与他人沟通方面常会表现在急于表达自己的愿望和需求（只说自己想说的），却很少顾及对方的愿望和需求（难说对方想听的），这是一群不懂得重视别人的人。而任何一个优秀的营销人都是一个懂得聆听的好听众，都是一个总能抓住对方的心理需求并适时予以满足的人。 要选择“腿勤、嘴勤、脑勤”懂得恭敬他人、表现谦逊的人。 “想成为重要的人物”是人最基本的欲望。没有任何一个人不愿意被人恭敬，没有任何一个人不愿意接受谦逊的人。一个总能满足别人需要的人，才是最能被别人接受的人。被人接受是实现成功营销第一步，也是最关键的一步。 2. “三不要”： （1）不要选择“散漫”的人。一个物体，它的比重轻，所占的体积越大。人越散漫，越觉得自己了不起，越不懂得恭敬和尊重对方，越不容易他人所接受；“散漫”总会给人一种不可靠（不靠谱）的感觉，只有对自己要求严谨的人才能赢得他人的信任。 （2）不要选择“出手大方”的人。松下幸之助说过“世上没有比花钱更难的事，因为人格在此表露无遗”。一个人怎么用钱，可以看出一个人的人格。一个人在每件事上都用钱很“大方”的人，人格上就会有残缺。对金钱的看法，用钱的方式也表现出一个人的人格境界和道德水准。 （3）不要选择生活不检点的人。生活不检点就是素质差。一个不懂得道德生活的人，怎么可能是一个诚信之人哪？也许这样的人在短期内会有很好销售业绩，但从长远来看，这样的人不仅会有损于公司的形象，同时也会在团队及市场上引发不道德的环境及为了追求享乐而产生“离心”效应。 3. 除上述之外，选择业务员最好选这两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照企业指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人要不惜花大代价发掘过来。当然，人关键是品德和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，并且注重学习，懂得自醒（是真正学习的开始）那他的工作一定不会错的。 二、如何进行招聘面试 招聘面试是选择合格的医药代表最基本、也是最重要的一步，也是成功的选择人才的关键。 1. 首先针对应聘者会先讲：感谢你参加我们公司的面试，今天的面试分为三个部分：一是请做简单的自我介绍；二是我会问你一些问题，某些问题可能会令你感觉很不舒服，请你理解，都是出于面试的需要；三是你可以问我你的问题我们的问题都是出于面试需要而设计的，并不是针对应聘者本人这样在接下来进行面试时，提出的比较尖锐的问题不会引起应聘者的逆反心理压细节：都会谈到他们在以前的医药代表工作中，开过几场科室会，组织过几场学术研讨会，帮助多少医生发表过学术文章或者查过什么学术文献等等，很多的面试者讲的非常好，好到让你觉得目前自己团队的成员开的科室会无论从专业的角度，或者形式的特色都远不如他们。对于此种情况，压细节可以很快帮助我们了解到他们的真实表现。我们可以这样一个问题一个问题的问： 请以你最成功的一次科室会为例，具体谈谈会议组织的全过程（先听听他对于科室会的整体介绍，看面试者是否有考虑开科室会的目标、学术观点的传递，销售目标的设定等，是否是为开会而开会）；请告诉会议讲课的时间，到会的人数等（问细节的问题最重要）；问面试者是否是他自己讲课，如果是，请他用3分钟的时间简单重复一下当时科室会的内容；（特别要求面试者完整讲出所推广产品的适应症及用法用量）；对于面试者谈到帮助医生查文献或者发表文章的事情，可以问面试者所查文献的题目，他是通过什么方式查到文献的，图书馆或者网站，问他通常会上哪些专业性网站等。总之，通过问非常细节的问题，