市场的开发计划书(四川).doc

市 场 开 发 计 划 书 尊敬的林总： 您好！ 非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作四川市场，将在区域内着手以下几方面工作： 一、市场现状 经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一方面是销售下滑，另一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化严重，竞争激烈；产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。 集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。 机遇： 1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。 2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。 挑战： 1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。 2、同行之间产品抄袭严重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规范的行业标准，对整个行业的发展是严重的制约。 二、竞争状况分析 四川地区已有部分竞争者进入，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导。对于来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。 一年内重点打造川北市场，其次川南市场，重点关注成都市场。 在2013年底力争使四川地区代理商达到20家以上，南北重点选择建立两个样板市场，重点培养4到5个核心代理商。 五、渠道建设及推广 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是，要循序渐进，稳打稳扎。.市场布局市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划分为：市场、潜力市场、关注市场前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及经销商，必须进行大规模的促销活动 C、装修公司渠道：装修公司渠道易于操作，短期内见效迅速，重点装修公司还能培养成长期客户，开发稳定的装修公司渠道能使区域市场快速进入稳定期 D、小区推广：随着市场竞争的日益白热化，建材市场的人流量日益减少，坐商模式逐渐被走商模式所取代，小区推广（包括电话营销）是收集意向客户信息，活动聚客的重要手段。 E、工程渠道：单位装修房、精装房等工程渠道，能瞬间提高效率，单值巨大。 F、特通渠道：例如：网购、团购。（销售推广） 4、渠道战术规划 A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用， B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城市带动周边县市，齐头并进。 C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。 5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的 A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。 B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。 C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。 6、市场跟踪要求出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、、品牌竞争状况及有影响力）掌握潜在客户资料开发最好的客户（）。 　A、加强卖场的建设，对终端消费者产生视觉的冲击，我认为首先应该加强形象店的建设，建材市场 　　B、在地段好的地方、位置好的门招制作一定要到户外广告作用，可适当。 　　C、制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂，在经销商门头悬挂。 　　D、制作POP墙贴，楼层广告墙贴，公益广告墙贴，尤其是楼层贴很是重要。 、可适当考虑